Жилье на вторичном рынке пользуется у покупателей неизменным успехом. Но везет не всем. Сотрудникам агентства недвижимости «Владис» часто приходится выслушивать истории от клиентов, которые уже столкнулись с мошенниками на рынке недвижимости.
Многие рассказывают о незаконных перепланировках и бюрократических проблемах, возникающих перед покупателем. Но гораздо больше историй о продавцах, которые скрыли те или иные важные детали своей биографии.
К чему привели эти действия, мы расскажем в этой статье.
Риски для покупателя на вторичном рынке
Главным источником риска для покупателя становится неизвестное прошлое жилья. С новостройками в этом отношении все просто: в квартире никто раньше не жил, и никто в дальнейшем не заявит на нее свои права. В случае со вторичкой может оказаться, что помимо продавца у квартиры имеются другие собственники или наследники.
Бывает, что продавец оказывается лишенным дееспособности, и сделка впоследствии признается незаконной. При наличии несовершеннолетних собственников, сделка должна проходить с согласия опекающих органов. Если это условие не соблюдено, ее также могут оспорить и аннулировать. Возможен вариант, что квартиру ранее продали на кабальных условиях, и теперь продавец решил оспорить сделку.
В любом случае пострадавшей стороной вполне может окажется последний покупатель.
Избежать этого поможет составленный нами список вопросов:
- Кто выступает в качестве продавца — риелтор или владелец?
- Есть ли страхование ответственности риелтора?
- Кто имеет право распоряжаться недвижимостью?
- Кто входит в число собственников?
- Состоит ли продавец в браке?
- Кто зарегистрирован в продаваемом жилье?
- Нет ли обременений?
- Есть ли среди собственников несовершеннолетние?
- Каким образом и кем застрахована сделка?
- Чем аргументируется цена жилья?
- Кто возьмет на себя расходы по оформлению сделки?
Почему эти вопросы имеют большое значение, расскажем далее.
Кто продает квартиру – собственник или риелтор
На рынке вторичного жилья распространены оба варианта. Но для покупателя безопаснее обратиться к агенту по недвижимости. Дело в том, что риелтор заинтересован в быстром заключении сделки и в курсе всех нюансов и подводных камней. Он поможет участникам подготовить необходимые документы, заранее предупредит о сопутствующих расходах, сориентирует по срокам.
Конечно, собственник рискует и в этом случае, ведь агент может оказаться неопытным или под видом специалиста скрывается мошенник. Чтобы обезопасить себя, соблюдайте несколько правил:
- Выбирайте крупные агентства, а не частных предпринимателей – агентство заботится о своей репутации и заинтересовано в расширении клиентской базы. Чем дольше оно на рынке, тем серьезнее гарантия успешного исхода сделки.
- Обратите внимание на отзывы в интернете, по ним вы сможете косвенно оценить надежность посредника.
- Грамотный риелтор никогда не представляется другом семьи, он не скрывает свою профессию.
- Знакомство с собственником – покупатель должен убедиться, что риелтор правильно передает пожелания и требования владельца. Опытный агент не откажет в личной встрече сторон и поможет найти компромиссы.
- Передача задатка: профессиональный риелтор не потребует, чтобы задаток передали ему лично в руки. Это делается в присутствии продавца, который взамен дает расписку в получении денег.
- Договор, заключенный между продавцом и риелтором, обязывает агента приложить усилия к поискам покупателей. В то же время продавцу становится невыгодно искать покупателя самому, ведь по договору предусмотрена оплата неустойки, если продавец передумает. Риелтор не обязан показывать покупателю свой договор, но покупатель может попросить подтвердить его полномочия в отношении данной квартиры с помощью доверенности от собственника.
- Покупатель тоже имеет право нанять риелтора для поиска квартиры и заключить с ним договор. Если вы решили воспользоваться услугами агента, договор – это требование закона. Если посредник предлагает обойтись без него, перед вами – мошенник.
Есть ли страхование ответственности риелтора
Среди опытных риелторов распространена практика страхования ответственности перед покупателем. Это означает, что если в результате ошибки агента сделка расторгается, страховая компания возмещает покупателю ущерб. Ошибкой риелтора, к примеру, считается, если он не проверил наличие согласия органов опеки на сделку, когда в числе собственников имеются не достигшие совершеннолетия дети.
Но клиенту тоже нельзя пускать все на самотек. Во-первых, следует внимательно ознакомиться с условиями, прописанными в страховом полисе и уточнить лимит ответственности агента перед одним клиентом и по всем страховым случаям. Вторая сумма больше, но не имеет отношения к конкретному клиенту. Во-вторых, с остальными документами, касающимися сделки, также необходимо ознакомиться лично.
Хорошим вариантом станет страхование титула, то есть права собственности на квартиру. Этот полис вы получаете самостоятельно в страховой компании, он не зависит от действий риелтора. Если сделка расторгается, страховая компания выплачивает вам оговоренную в полисе сумму.
Также стоит помнить, что с 1 января 2021 года вступило в действие постановление Верховного суда, что продавец становится поручителем возврата средств при расторжении сделки.
Соответствующий пункт нужно внести в договор. Если продавец средства не вернет, можно затребовать компенсацию у государства.
Правда, вам придется привести доказательства, что вы добросовестный покупатель.
Кто имеет право распоряжаться квартирой (генеральная доверенность на продажу квартиры)
Проводить сделки с недвижимостью имеют право только собственники жилья. Исключение составляют случаи, когда собственник оформил на кого-то генеральную доверенность. В документе должно быть указано право ставить подписи, собирать и подавать документы. Если это не указано, значит, доверенность на продажу не действительна.
Доверенность оформляется на конкретного человека, там указываются его паспортные данные. Третьи лица не имеют права пользоваться чужой доверенностью. К примеру, если документ оформлен на мать, сын не может продать недвижимость с помощью этой доверенности.
Для проверки подлинности доверенностей существует онлайн-сервис. Штамп нотариальной конторы и подпись юриста важны, но они не гарантируют, что доверенность действует. Собственник имеет право отозвать ее, а экземпляр может остаться у продавца или риелтора. Можно также обратиться непосредственно к нотариусу, выдавшему документ, чтобы он проверил доверенность по базе.
Еще один важный нюанс: действительным является только оригинал документа. Копия не имеет никакой юридической силы.
Собственники и зарегистрированные
Количество собственников недвижимости можно выяснить при помощи выписки из ЕГРН, которую имеет право запросить любой гражданин. Проще всего это сделать в электронном виде на сайте Росреестра. В течение трех рабочих дней за 250 рублей пошлины вам подготовят необходимый документ.
Собственник квартиры получает выписку в момент регистрации права собственности, но покупателю лучше запросить свежий экземпляр, ведь за время владения недвижимостью собственник мог квартиру поделить на доли или произвести другие действия.
Если право на квартиру зарегистрировано раньше 1998 года, то сведений о ней в ЕГРН не будет. Покупатель может попросить продавца подать заявление на регистрацию права, а затем получить выписку. Заодно он узнает о наличии обременений, если они имеются на данной недвижимости.
Продавец может отказаться регистрировать право, ссылаясь на документы более чем двадцатилетней давности. В этом случае сделка становится сомнительной с юридической точки зрения. Разумнее будет от нее отказаться.
Альтернативой выписке послужит бесплатная справка об объекте недвижимости, получаемая там же – на сайте Росреестра.
Помимо собственников, покупатель должен знать, кто зарегистрирован в выбранной им квартире. Дело в том, что при приватизации жилья человек мог отказаться становиться собственником. Но если он прописан в данной квартире, то имеет право пожизненного пользования, и смена владельцев на это никак не влияет.
Распространена практика, когда при покупке квартиры в договоре отдельным пунктом указывают, что все зарегистрированные должны выписаться до определенной даты.
Это делается, когда в цепочке участвует несколько объектов недвижимости, и продавцу некуда выписаться, пока он не приобретет другое жилье.
Действующее законодательство позволяет не иметь прописки не дольше семи дней, в противном случае гражданина ждет штраф.
Особого внимания покупателя заслуживают несовершеннолетние собственники или зарегистрированные в квартире. Если они есть, придется иметь дело с органами опеки. И чтобы все прошло гладко, лучше заручиться помощью грамотного юриста.
Кто еще обладает правом пользования жильем
Собственники и зарегистрированные в квартире – не единственные, кто обладает правом пользования. Законодательство выделяет еще несколько категорий граждан, которые принимают участие в пользовании жилплощадью вне зависимости от смены владельца:
- Арендаторы – если квартира сдана на продолжительный срок, и договор зарегистрирован в Росреестре, они сохраняют право пользоваться жильем, пока не истечет срок аренды, даже если владелец недвижимости сменился;
- Лица, упомянутые в завещании – например, в завещании оговорено, что квартира отходит дочери, но сын может в ней проживать до самой смерти. Даже если дочь продает квартиру, сын сохраняет право в ней проживать.
Проверить недвижимость на подобные нюансы очень сложно, если продавец не расскажет об этом сам. По закону собственник обязан указать всех лиц, имеющих право пользования, в договоре купли-продажи. Но так делают не все. В результате суда сделка рискует быть признана недействительной, но продавец будет обязан возместить покупателю средства.
Обременения на квартире
Обременения на квартире – еще один нюанс, требующий проверки. Самый распространенный случай обременения – это ипотека.
Когда объект недвижимости находится в залоге у банка, собственник не имеет права распоряжаться им без согласия кредитной организации. Это касается и продажи недвижимости.
Кроме того, жилье может находиться под арестом, обременяться договором ренты или аренды, банкротством собственника или рассрочкой.
Ограничение прав собственника на недвижимость приводит к одной из двух проблем:
1. сделка невозможна в принципе, затянется или потребует дополнительных расходов;
2. сделка будет спорной и рискованной для покупателя.
Для проверки на обременения вы можете заказать вышеупомянутую выписку из ЕГРН, а также воспользоваться сервисами:
- ГАС Правосудие – позволяет узнать, не находится ли один из собственников под следствием;
- Сайт судебных приставов – дает информацию о задолженностях собственников;
- Сайт федеральный арбитражных судов – сведения о подаче заявлений на банкротство;
- Реестр банкротов – данные о лицах, признанных банкротами.
Если на квартире наложены обременения, это не всегда становится препятствием к заключению сделки. Но проблем добавит. Например, если квартира в ипотеке, понадобится согласие банка и средства на погашение кредита.
Согласие супругов
Если собственник состоял в браке, и недвижимость им куплена в этот период, то она считается совместно нажитым имуществом. Соответственно, без согласия второго супруга продать ее нельзя по закону, даже если на момент продажи собственник уже находится в разводе. Право на совместное имущество после развода сохраняется в течение трех лет.
Согласие – это нотариально заверенный документ, где указываются паспортные данные супруга, имеется его подпись, а также прописан адрес квартиры и прочие характеристики. Важно проверить, что согласие актуально, ведь оно могло иметь ограниченный срок действия или второй супруг мог его отозвать.
Дееспособность продавца
Важный момент – дееспособность продавца. Гражданин, которого суд лишил дееспособности в силу возрастных изменений или каких-то заболеваний, травм, не может самостоятельно распоряжаться имуществом.
Сделка с таким продавцом грозит покупателю тем, что сам собственник или его близкие обратятся в суд и докажут, что продавец находится в невменяемом состоянии на момент подписания документов и не отвечал за свои действия.
На этом основании суд признает сделку незаконной и отберет у покупателя квартиру.
Проверить юридическую дееспособность несложно – запросите у продавца справку, что он не состоит на учете в ПНД. Также эти сведения имеются в Росреестре. Правда, 100%-ной гарантии это не дает.
С фактической дееспособностью дело обстоит хуже. К примеру, продавец – запойный алкоголик со всеми вытекающими последствиями. Но если он не состоит на учете, вы об этом не узнаете. А ему ничто не помешает оспорить сделку, хотя сделать это будет сложнее.
Почему собственник продает квартиру
Поинтересуйтесь у продавца, почему он выставил жилье на продажу. Его ответ даст вам пищу для размышлений. Например, квартира досталась в наследство, но жить в ней продавец не собирается.
Значит, покупателю надо проверить, нет ли других наследников, которые заявят права на недвижимость.
Если продавец хочет продать свою однушку и с небольшой доплатой приобрести трешку, следует быть готовым, что сделка затянется, так как найти подходящий вариант продавцу будет непросто.
Даже молчание или неубедительные ответы дают некоторую информацию – с квартирой что-то не чисто. И что конкретно, придется выяснять покупателю. Это могут быть дефекты здания, буйный сосед-алкоголик за стенкой или еще масса причин.
Не лишним будет выяснить, как часто жилье меняло собственников (это указывается в выписке ЕГРН). Если квартира постоянно переходит из рук в руки, это говорит о мошеннической схеме или скрытых недостатках.
Из чего складывается цена
Если вы видите, что цена квартиры значительно отличается от средней по рынку, поинтересуйтесь у продавца, почему. Это особенно важно для квартир, где стоимость намного ниже, чем на аналогичные объекты. Не исключено, что продавец хочет рассчитаться с долгами за счет продажи. Тогда впоследствии он может заявить, что сделка заключена на кабальных условиях, и отсудить свое жилье обратно.
Сделка будет считаться кабальной, если:
- Она заключается под воздействием тяжелых обстоятельств, к примеру, гибель ребенка или тяжелая болезнь близкого родственника (или самого собственника);
- Она заключается на крайне невыгодных для продавца условиях (скидка 5-15% не считается);
- Покупатель был в курсе обстоятельств продавца и воспользовался ими, чтобы получить выгоду.
Продажа в связи с необходимостью уехать за границу, погасить кредит или купить другое жилье не считается кабальной.
Если цена выше средней по рынку, покупатель смело может торговаться. Возможно, ради этого продавец и завысил ценник.
Добросовестный приобретатель
Понятие «добросовестный приобретатель» относится к покупателям, которые сделали все возможное для проверки юридической чистоты недвижимости во время подготовки к сделке.
Если в результате выяснится, что все приложенные усилия оказались напрасными, и кто-то пытается оспорить сделку, суд может встать на сторону покупателя. Однако статус добросовестного приобретателя не страхует от возможности лишиться квартиры. Отобрать ее будет сложнее, но реально.
Например, собственник заявит, что у него украли паспорт и подделали подпись. В этом случае квартиру суд отберет.
Чтобы гарантированно не лишиться денег, покупатель может приобрести полис титульного страхования. Если он по каким-то причинам потеряет право собственности, страховая компания обязуется ему выплатить компенсацию.
Подготовка к сделке
Перед подписанием предварительного договора важно обсудить с продавцом все нюансы. Например, может ли он подождать, пока банк одобрит вам ипотеку? Кто будет нести сопутствующие расходы? Как будут производиться взаиморасчеты? Если сделка заключается с помощью риелтора, большую часть организационных вопросов он возьмет на себя.
Риелторы агентства недвижимости «Владис» готовы помочь вам в поисках лучшего жилья для любых целей. В нашей базе собраны варианты на любой вкус и кошелек, а опытные агенты будут рады дать консультацию по выбору недвижимости и предложить свои услуги в сопровождении сделки. Если вам нужна ипотека, брокеры «Владис» помогут получить ее на выгодных условиях в одном из банков-партнеров. Звоните!
Офис «Горьковский» Телефон: 8 (831) 235-0000 Россия, Нижний Новгород, ул. Новая 34-а пл. Максима Горького, метро «Горьковская» 9:00-20:00 без выходных Бесплатная парковка для клиентов
nn@vladis.ru
Офис «Автозаводский» Телефон: 8 (831) 235-0000 Россия, Нижний Новгород, пр-т Ленина 100 Д ТЦ «Мажамэль», метро «Парк Культуры» 9:00-21:00 без выходных
nn@vladis.ru
Как правильно торговаться с продавцом: 10 советов
- Как правильно торговаться с продавцом
Эти правила помогут вам торговаться с продавцом квартиры — эффективно, спокойно, с достоинством и уважением.
1. Не торгуйтесь с порога
Никогда не начинайте торговаться по телефону или при первом же просмотре квартиры. Пусть продавец поймет, что у вас серьёзные намерения.
2. Подготовьтесь к торгам
Изучите рынок недвижимости, позвоните в несколько агентств недвижимости и узнайте стоимость квартир в выбранном районе, посмотрите все понравившиеся вам варианты квартир.
Как и где найти риелтора на ДомКлик: советы эксперта и отзывы клиентов
3. Будьте вежливы и доброжелательны
Нельзя вести себя резко или высокомерно. Чтобы расположить к себе продавца, называйте его по имени. Сделайте комплимент, например, похвалите ремонт и мебель.
4. Не показывайте восторга
Даже если квартира очень понравилась, не показывайте своего восторга. Если продавец раньше времени поймет, что его квартира — то, что вы так долго искали, можете не рассчитывать на скидку.
Будьте готовы уйти — это придаст вам ощущение уверенности. Помните, что деньги у вас, а это более ликвидный товар, чем недвижимость.
5. Занижайте цену
Спокойно озвучьте сумму ниже той, на которую внутренне согласны, давая возможность продавцу поднять цену.
Как купить квартиру: 6 советов по выбору жилья
6. Привлекайте третьих лиц
Обязательно возьмите с собой жену, родственника или друга. Пусть продавец поймёт, что решение о покупке зависит не только от вас.
Например, вас вроде всё устраивает, но жена начинает отговаривать из-за слишком высокой стоимости.
Если продавец мужчина, он с большей вероятностью сделает скидку женщине. Если квартиру продает женщина, пусть более активным покупателем будет мужчина.
7. Найдите недостатки
Укажите положительные качества квартиры. Например, хороший район, планировка, большие окна. Потом мягко укажите на недостатки — отсутствие балкона, вид из окна, необходимость замены сантехники и т.д. Но делайте это максимально деликатно — продавец здесь жил и любил свой дом.
При торгах нужно приводить не только конкретные аргументы, но и называть конкретные суммы. Например, если в квартире нет ремонта, скажите продавцу, что на ремонт вам понадобится 100 тысяч рублей — именно такую скидку вы хотите.
8. Придите на осмотр квартиры несколько раз
Дайте понять продавцу, что выбираете из нескольких вариантов в этом районе.
Найти похожие варианты жилья в выбранной локации вам поможет карта ДомКлик.
9. Используйте конкуренцию
Если вы нашли квартиру дешевле, сообщите это продавцу. Конкуренция сыграет вам на руку.
10. Предложите задаток
Скажите продавцу, что, как только договоритесь об окончательной стоимости, вы сразу готовы внести задаток за квартиру.
Аванс или задаток: как правильно оформить предоплату за квартиру
Была ли эта статья полезна?
Как вести переговоры риэлтору: 7 золотых правил
По данным ВЦИОМ, каждый четвертый россиянин планирует покупку жилья в ближайшие 5 лет. Для агентств недвижимости это миллионы потенциальных клиентов, и к каждому надо найти подход. Поможет в этом техника переговоров риэлтора. В чем она заключается, мы узнали у опытных агентов. Содержание:
I. Этапы переговоров с клиентом II. 7 золотых правил переговоров 1. Задавайте правильные вопросы 2. Расскажите, что вы будете делать 3. Экономьте время: своё и клиента 4. Полюбите возражения 5. Будьте честны, пунктуальны и выполняйте обещания 6. Сохраняйте нейтралитет 7. Рассказывайте о выгодах и держите паузу
Этапы переговоров с клиентом
Работа риэлтора строится на умении договориться — с клиентом, контрагентом, банком. От этого зависит его доход. Давайте сосредоточимся на алгоритме ведения переговоров риэлтора с клиентом:
Быстрее и проще проходить по этим этапам помогает техника переговоров. В чем она состоит? Мы собрали советы опытных риэлторов и определили 7 правил общения с клиентами.
Назад к содержанию
7 золотых правил переговоров
Задавайте правильные вопросы
От первого телефонного разговора с потенциальным клиентом зависит, станет он вашим или нет. Эта беседа не должна быть пространной и размытой. Сразу выясняйте подробности.
Светлана Муханова, гендиректор компании «Мэтр Роше Соло» (Москва): — При первом звонке нужно выслушать клиента, выяснить его готовность к продаже объекта. Обязательно нужно обозначить конкретику: узнайте, сколько времени он уже пытается продать или сдать помещение, сколько было показов. Много, мало, давно – это не ответы. Нужно выяснить точные цифры.
В процессе разговора нельзя перебивать клиента. Но в то же время нужно взять инициативу беседы в свои руки. Не стоит произносить больше двух предложений подряд. Старайтесь вести лаконичный диалог: вопрос – ответ.
Назад к содержанию
Расскажите, что вы будете делать
Чтобы продать недвижимость быстро и выгодно, нужна хорошая реклама. И о том, как вы собираетесь продвигать объект, стоит сообщить заранее.
Павел Степанченко, гендиректор компании «Мир недвижимости» (Серпухов): — Чтобы клиент захотел заключить с вами договор, расскажите, как вы планируете продавать его объект. В идеале квартира продается за 2 недели. Но для этого надо вызвать хороший спрос с помощью рекламы.
Расскажите, на каких ресурсах разместите объявления, какие инструменты для этого используете. На дворе 21 век, и в уважающем себя агентстве все процессы должны быть автоматизированы. Однажды мне попалось отличное объявление о поиске риэлтора. Там было написано: размещателям на AVITO и ЦИАН просьба не беспокоиться. Прямо в точку.
Потому что в наше время риэлтор – это, в первую очередь, переговорщик, а не размещатель объявлений.
Автоматизировать работу риэлтора помогает профессиональное программное обеспечение. Самое популярное — CRM-система для риэлтора. Например, отраслевое решение SalesapCRM. С его помощью можно разместить объявление сразу на 213 сайтов недвижимости всего за 1 минуту.
Так выглядит автовыгрузка объявлений из SalesapCRM
Назад к содержанию
Экономьте время: свое и клиента
Если отправить клиента на 20-30 неудачных показов, он устанет и начнет сомневаться в вашем профессионализме. Лучше меньше, да лучше ???? Поэтому на начальной стадии общения разузнайте у клиента максимум параметров, которым должно соответствовать жилье: определенный район, этаж, какой вид он хочет наблюдать из окна и т.д. Все это нужно изучить заранее.
Олеся Рудакова, брокер по недвижимости (Щелково): — Квалифицируйте запросы клиента до показов. Нужно выяснить, чего хочет клиент, чего ждет от покупки недвижимости. Затем выбирайте несколько объектов, подходящих под запрос, и проводите показ. Так вы сможете сэкономить и свое время, и время клиента.
Когда риэлтор находит несколько подходящих объектов, их все же надо посмотреть. Объехать все подряд — значит потратить время. При этом можно так ничего и не выбрать. Как не перегрузить клиента объектами?
Для этого у риэлтора есть функциональный помощникв виде CRM-системы. Она позволяет заранее показать клиенту презентации объектов, чтобы он оценил варианты и выбрал, какие хочет посмотреть в живую.
Это так просто: вместо того, чтобы по телефону перечислять клиенту адреса и характеристики объектов, можно просто нажать в CRM одну кнопку, и программа автоматически создаст аккуратную презентацию в PDF-формате — с указанием всех параметров квартиры и ее фотографиями.
Еще один клик — и вы отправили презентацию на email клиента.
Так выглядит в SalesapCRM презентация объекта в PDF-формате
Назад к содержанию
Полюбите возражения
Работа с возражениями – один из главных навыков любого продажника, будь то риэлтор или продавец мороженого. Порой кажется, что это поединок, в котором должен выжить сильнейший. На самом деле это не так.
Павел Степанченко, гендиректор компании «Мир недвижимости» (Серпухов): — Возражения надо полюбить! Мы же торгуемся на рынке и считаем это нормальным. Здесь принцип такой же: продавец хочет дорого продать, а покупатель — дешево купить. Отнеситесь к этому этапу переговоров как к увлекательной игре.
Назад к содержанию
Будьте честны, пунктуальны и выполняйте обещания
Честность и порядочность входят в Профстандарт для специалистов по работе с недвижимостью. Это свод этических норм, который разработали эксперты Торгово-промышленной палаты России в 2018 году. По данным Минтруда, документ ляжет в основу проверки квалификации риэлторов. Поэтому придерживаться его надо обязательно.
Юлия Плетнева, бизнес-тренер, эксперт, юрист по недвижимости (Москва): — Это базовые качества агента по недвижимости.
Здесь можно говорить не только о честности по отношению к клиенту или контрагенту, но и к самому себе.
Только честная оценка ситуации и правильная стратегия переговоров позволят добиться успеха и избежать негативных последствий — например, если вы скроете факты.
Если вы хотите вызывать уважение и доверие клиентов, не позволяйте себе забывать о данных обещаниях или опаздывать на встречи.
Олеся Рудакова, брокер по недвижимости, (Щелково): — Агент должен придерживаться правила: пообещал – сделай! Часто риэлторы боятся принести плохую весть, если что-то не так с объектом или с документами. Я советую: звоните сразу и говорите всё как есть. Так клиент будет больше вам доверять. И, конечно, нельзя опаздывать — цените время клиента.
Риэлтор – тоже человек, он может закрутиться в потоке дел, звонков и встреч. Этот поток можно структурировать и автоматизировать с помощью CRM. В системе есть функции, которые помогут соблюдать пунктуальность:
Назад к содержанию
Сохраняйте нейтралитет
Когда агент по недвижимости является риэлтором сразу и для продавца, и для покупателя, при переговорах нужно быть особенно внимательным и дипломатичным.
Олеся Рудакова, брокер по недвижимости (Щелково): — В таких случаях риэлтор должен сохранять нейтралитет между клиентами. Покажите, что защищаете интересы каждого из них. Тогда вам удастся оказывать влияние на обе стороны сделки.
Если покупатель не может решиться, схитрите: позовите подставного клиента. Пусть он скажет, что на днях увидел объект, который не решается купить ваш настоящий клиент, и срочно хочет его приобрести. Это может резко ускорить принятие решения.
Назад к содержанию
Рассказывайте о выгодах и держите паузу
Во время каждого этапа переговоров риэлтор стремится к определенной цели: заключить эксклюзивный договор, отстоять размер своей комиссии и т.д. Но другие стороны сделки тоже должны знать о своих выгодах.
Александр Санкин, бизнес-тренер, президент Профсоюза риэлторов (Москва): — Я называю это Правилом трансляции выгод.
Постоянно рассказывайте всем участникам переговоров — будь то клиенты, оценщики или банковские служащие — их преимущества участия в вашей сделке. Количество выгод должно поражать их воображение.
Стройте диалог примерно так: «Вы получите вот это и вот это, и еще вот это в придачу, если поможете мне получить всего лишь вот это».
После того, как вы расскажете партнерам о выгодах, дайте им время подумать. Впрочем, и сами не торопитесь с ответами.
Александр Санкин, бизнес-тренер, президент Профсоюза риэлторов (Москва): — Это называется Правилом паузы.
В переговорах выигрывает тот, кто может позволить себе взять более длительную паузу. Она придает значимость решению: раз предложение обдумывали, значит понимают, на что идут.
В дальнейшем тот, кто брал паузу, получает в переговорах психологическое преимущество.
Если вы хотите не просто быть профи, но и обойти всех конкурентов, используйте все последние достижения в области IT.
Зарегистрируйтесь в системе SalesapCRM, и протестируйте ее бесплатно в течение 7 дней. Этого хватит, чтобы понять, насколько проще работать, если бизнес-процессы автоматизированы.
Освободите себя и своих сотрудников от рутины, направьте энергию на получение 100% результата.
Назад к содержанию
Елена Зайцева
В S2 есть:
- checkединая база объектов недвижимости;
- checkпарсинг объектов с 14 сайтов;
- checkавтоматическое размещение объявлений на 213 площадках;
- checkавтоподбор объекта по заявке клиента;
- checkPDF-презентация объекта недвижимости в 1 клик;
- checkуправление клиентами, задачами и сделками,
- checkбесплатный тестовый период 7 дней.
CRM для недвижимости недвижимость советы эффективность
7 правил переговоров с продавцом квартиры
Vladstar/Fotolia
1. Определитесь с целями
Перед началом переговоров важно четко сформулировать цель. Определите для себя ключевые параметры желаемой квартиры.
Должна ли это быть бетонная коробка или нужна отделка? Какое состояние вторичного жилья вам подходит? Сколько комнат? Какой район? И, главное, порог цены, переступить который вы не можете.
Перед первой встречей с продавцом проанализируйте рынок жилья, чтобы получить хотя бы общую картину соотношения цены и качества. Это придаст вам уверенности в себе, а уверенного человека сложнее переспорить.
2. Снизьте важность происходящего
Никогда не показывайте оппоненту, что вы нервничаете или переживаете. Настройтесь на то, что вы не решаете вопросы жизни и смерти, а просто занимаетесь повседневными делами. Продавец должен почувствовать этот настрой, и ему будет сложнее навязать вам то, что вам не нужно.
3. Обходитесь без спешки
Покупка квартиры всегда сопряжена с большими суммами, и скидка в несколько процентов существенно меняет стоимость.
Продавцы умело этим пользуются и давят на покупателей: «Решать нужно прямо сейчас, нам очень срочно нужны деньги, и мы даем такую цену только сегодня».
Не поддавайтесь на уговоры и покажите оппоненту, что вы никуда не спешите и возьмете столько времени на раздумья, сколько потребуется. Сейчас на рынке недвижимости предложение превышает спрос, поэтому цены едва ли сильно изменятся за неделю-другую.
4. Не соглашайтесь сразу
Никогда не соглашайтесь на цену, которую предложили первой: в нее обязательно заложили процент на торг. Если вы относитесь к той категории людей, которые совершенно не умеют торговаться, то для вас есть универсальный метод.
Используйте нейтральную фразу: «Мне надо подумать». Так вы дадите понять продавцу, что собираетесь брать тайм-аут на изучение рынка и общение с экспертами в данной области и уже после будете принимать решение.
Очень часто сразу после этой фразы продавцы называют более низкую цену, и торги можно считать открытыми.
5. Меньше откровенничайте
Даже если вы по-человечески симпатизируете продавцу, не начинайте откровенничать, рассказывая о своей ситуации, семье, о том, почему вы покупаете квартиру и в какие долги ради этого влезаете. Помните, что ваши интересы прямо противоположные: ему надо продать подороже, вам — купить подешевле. Любая информация, к сожалению, может быть использована против вас.
6. Внимательно слушайте собеседника
Здесь все очень похоже на предыдущий пункт, только ситуация перевернута. Будьте внимательны к вашему собеседнику и, возможно, вы получите информацию, которая будет вам на руку. Вдруг продавец начнет откровенничать или обмолвится между делом о других интересных предложениях? Ваша задача — не упустить свой шанс.
7. Помните, что клиент всегда прав
Здесь и добавить нечего. В конечном счете именно вам принимать решение о приобретении того или иного жилья. Продавец может предлагать вам варианты, которые не отвечают вашим запросам, но вам совершенно необязательно соглашаться. В итоге только вы решаете, покупать эту квартиру или нет.
- Текст подготовила: Александра Лавришева
- Не пропустите:
- Как найти время для покупки квартиры и довести дело до конца?
- Стоит ли вам менять квартиру и переезжать?
- 10 принципов, которые помогут накопить на ипотеку
- Как торговаться, покупая квартиру?
Статьи не являются юридической консультацией. Любые рекомендации являются частным мнением авторов и приглашенных экспертов.
7 правил переговоров с продавцом квартиры
Вы нацелились на покупку квартиры. Новостройки вы отмели; Ваш выбор — вторичное жильё. Значит, придётся вести переговоры с продавцом – человеком, который с вами наравне.
Вы оба, возможно, не очень разбираетесь в ситуации на рынке недвижимости, но стремитесь отстоять свои интересы и провести выгодную сделку.
А чтобы сделка была выгодна именно вам, нужно соблюдать эти 7 правил переговоров с продавцом:
- Подготовьтесь.
- Не относитесь к переговорам как к вопросу жизни и смерти.
- Не торопитесь.
- Не соглашайтесь на первую названную продавцом цену.
- Не пускайтесь в откровения.
- Держите ухо востро.
- Думайте своей головой.
Хотя этот пункт относится не к самим переговорам, его игнорировать нельзя ни в коем случае.
Определите для себя, какой должна быть ваша будущая квартира: – В какой части города вы бы хотели жить? – Должен ли быть в квартире свежий ремонт, или вы мечтаете сделать всё на свой лад? – Сколько комнат желаете? – Дом: новый или старый? Кирпичный, панельный или не то, и не другое? – И, главное, ценовой порог, который вы не готовы переступать ни при каких условиях!
Чтобы продавец не выиграл лишнюю сотню тысяч из-за вашего незнания, изучите рынок. Посмотрите, сколько примерно стоят сейчас квартиры, похожие на ту, которую вы хотели бы купить. Осведомлённость придаст вам уверенности на переговорах. А уверенного человека сложнее сбить с толку.
Если даже вы нашли заманчивое предложение, и вам кажется, что его никак нельзя упускать, не идите на переговоры как в последний бой. Наберитесь терпения, запаситесь спокойствием, не нагнетайте напряжение в своих мыслях. Паникующего, нервного покупателя проще принудить к невыгодной для него сделке.
Пока вы придаёте переговорам с продавцом излишне большое значение, он может навязать вам совершенную рухлядь втридорога.
Предложение по недвижимости сегодня значительно выше спроса, поэтому цены относительно стабильны. Но и в этой ситуации скидку в несколько процентов получить можно. Если квартира стоит, допустим, 2 миллиона рублей, даже двухпроцентная скидка, то есть 40 тыс. рублей — всё же существенна.
Многие продавцы готовы сбавить цену за срочную покупку, но не реагируйте на такие соблазны сразу. Дайте себе время подумать. Чем дольше вы думаете, чем больше вы излучаете спокойствия, тем сговорчивее продавец. Но и палку перегибать не стоит!
Итак, квартира вашей мечты стоит, скажем, 2,5 млн. рублей. Вас такая цена устраивает, только не говорите об этом продавцу!
Возможно, вы не умеете или не любите торговаться. Тогда, вместо того, чтобы предложить свою цифру, просто скажите: «Мне хочется подумать!». Фраза звучит нейтрально, но продавца она заставит напрячься.
Он почувствует, что клиент вот-вот ускользнет: помчится за консультацией к риелторам, станет изучать рынок недвижимости… И сразу назовёт более низкую цену.
Поверьте, почти все продавцы закладывают в изначальную стоимость сумму для торга.
Чтобы торг был открыт, достаточно трёх волшебных слов: «Я хочу подумать»!
Возможно, эта квартира нужна вам как воздух. Чтобы её приобрести, вы набрали долгов. Вашей семье приходится не сладко, давно пора улучшить жилищные условия. Обо всём этом продавец знать не должен, каким бы симпатичным он вам не казался.
Не думаете же вы его разжалобить своей печальной историей? Он, конечно, повздыхает сочувственно и… накинет цену! Помните: вы с продавцом по разные стороны баррикад. Каждое ваше неосторожное откровение обернётся против вас.
Это правило противоположно предыдущему. Будьте достаточно умны, чтобы не сказать лишнего, и достаточно внимательны, чтобы не упустить ниточку, за которую можно будет поймать продавца. Если он невзначай пустится в откровения или обмолвится о приятеле, продающем квартиру в том же подъезде, но на 100 тыс. рублей дешевле, вы уже знаете, как быть с такой информацией.
Не поддавайтесь уговорам, внушениям, увещеваниям, жалости. Принимайте решение о покупке квартиры осознанно. Из множества предложений выбирайте вариант, который вам действительно подходит! Ведь продавец избавится от квартиры и получит деньги. С ними он может сделать что угодно. А у вас останется квартира, где вам предстоит жить долгие годы!
Стремитесь взять переговоры с продавцом под контроль? Мы поможем не прогадать и заключить выгодную, юридически чистую сделку! Мы – агентство недвижимости Герц!
Наберите наш номер сейчас! +7 (3462) 24-31-31.
Ваши друзья тоже в поисках вторичного жилья, но боятся хитрых продавцов? Научите друзей, как не растеряться на переговорах; Поделитесь с ними этой полезной информацией!