Как видят свою работу сами риелторы?

Выбор профессии — одно из судьбоносных решений. Сейчас особенно востребованной и популярной остается профессия риэлтор.

При этом в интернете есть множество статей на тему «успешный риэлтор», где одной из особенностей этой работы называют нестабильность заработков, а секретом успеха — огромные усилия, которые нужно приложить, чтобы набрать постоянную базу клиентов и объектов недвижимости.

Какие-то источники, напротив, сулят огромные заработки при относительно простой работе. Чему здесь верить, непонятно. Newslab.ru совместно с компанией «Этажи» разбирался, где же на самом деле заканчивается граница ожиданий в профессии специалиста по недвижимости, и начинается реальность.

Существует распространенный стереотип, будто риэлторы получают большие деньги за простую работу. Из-за обманчивых представлений об этом ремесле многие пытаются его освоить и зачастую терпят фиаско.

Однако молодое поколение все чаще приходит в эту профессию с пониманием, что на самом деле представляет из себя специалист по недвижимости. Более того, множество студентов после окончания вуза уже изначально нацелены на работу в этой сфере. Обсуждения на одном из форумов сайта Абитуриент.

про данного вопроса говорят сами за себя. 11-ти классники интересуются тем, что нужно, чтобы работать риэлтором, и что ждет их в перспективе.

Что же представляют о профессии риэлтора более зрелые люди, когда решают попробовать свои силы в этом деле? Руководитель отдела найма и адаптации персонала Центра недвижимости и ипотеки «Этажи» Ирина Гудиева комментирует:

«На мой взгляд, кандидаты делятся на несколько категорий: ожидания ниже реальности; ожидания равны реальности; ожидания выше реальности. Сейчас очень много соискателей, у которых изначально ожидания ниже реальности. Проблема в том, что отсутствует правильное понимание уровня развития рынка, а также представление о том, каких масштабов на самом деле может достигать риэлторская компания.

Среди тех, кто сегодня успешно работает риэлторами, есть люди самых разных сфер. Одни пришли в этот бизнес в силу жизненных обстоятельств, другим было интересно попробовать реализовать себя на этом поприще.

В любом случае, чем бы не определялся этот выбор, накопленный опыт отражается позитивно на дальнейшей работе. Однако проблема непонимания того, стоит ли заходить в это «море», продолжает существовать.

Давайте проведем работу над ошибками, которые возникают в сознании, и постараемся поправить картину восприятия риэлторского мира.

Работа над ошибками

Понять, почему так много людей занижают свои ожидания, можно, определив суть профессии и основные ошибки тех, кто в нее приходит.

Мы не будем слишком уходить в выяснение всех причинно-следственных связей, остановимся лишь на самом главном.

На том образе, каким должен быть настоящий специалист по недвижимости, и какими масштабами должна обладать компания, чтобы максимально участвовать в развитии потенциала специалиста.

Для этого мы провели небольшое интервью с руководителем найма персонала компании «Этажи» Ириной Гудиевой:

Кому подходит данная профессия ?

В России нет определенных стандартов того, как должен выглядеть специалист по недвижимости. Есть модель компетенций и я готова её озвучить, это клиентоориентированность, нацеленность на результат и готовность развиваться в данной сфере.

Где-то возможно обучиться данной профессии или это исключительно работа над собой и врожденные таланты?

Известное изречение гласит: «гений — это 10 % таланта и 90% упорства». Как такового профильного обучения по этой специальности в России в принципе нет. Обучиться возможно в той компании, которая обладает внутрифирменными стандартами. Конкретно в компании «Этажи» обучением занимается учебный центр. Мы помогаем формировать с нуля те навыки, которые помогут быть успешным в сфере продаж.

Легко ли устроиться в сферу недвижимости?

В сферу недвижимости устроиться не сложно. Для этого соискателю всего лишь нужно либо позвонить в компанию, либо отправить свое резюме. Далее начинается работа HR специалиста.

Однако не стоит расслабляться, потому что все самое интересное начинается на этапе более глубокого знакомства с профессией.

Когда новичок приходит устраиваться на работу, имея в голове образ успешного риэлтора с хорошим доходом и гибким графиком работы, он начинает понимать, что без определённых навыков и профессионализма ожидаемых результатов добиться сложно.

Например, чтобы выдержать достаточно насыщенный темп работы, нужно уметь не просто планировать свое время, а быть гуру тайм-менеджмента. Поэтому профессия риэлтора требует не только совершенствования своих навыков, полученных ранее, но и постоянного самообразования и обучения. Это не такая лёгкая и простая профессия, как думают многие.

В течение которого времени принимается решение о том, подходит ли соискатель на данную позицию и как происходит собеседование?

В течение 1 дня. Далее следует второй этап собеседования. На втором этапе происходит знакомство потенциального риэлтора и будущего руководителя, после чего принимается положительное или отрицательное решение по тому, подходит ли кандидат на данную должность.

Какие перспективы развития ждут соискателей?

В первую очередь — это возможность личного развития. Поскольку профессия риэлтора объединяет одновременно несколько специализаций, начинается активное развитие их всех. И в какие бы продажи после недвижимости вы не пришли, как специалист на рынке вы будете стоить дорого.

Очевидные перспективы в нашей компании — это возможность карьерного роста. Мы сейчас активно развиваем проект по формированию кадрового резерва. Компания нацелена на то, чтобы искать управленцев не только на внешнем рынке, но и выращивать свои кадры. Уже запущен второй поток кандидатов.

Управленческие навыки специалистов мы прокачиваем внутри компании.

Давайте подведем итог и определим этакий главный лайфхак для того,чтобы стать успешным в профессии ?

Рынок изменчив и динамичен. Профессия требует постоянного совершенствования навыков. Специалисты, которые работают в этой сфере, должны постоянно развиваться и не стоять на месте. Профессия «специалист по недвижимости» заставляет быть всегда в тренде и следовать за изменениям современного мира.

Убираем ограничивающие убеждения: меры успеха

Прозаик и поэт Паоло Коэльо сказал: «Изменения — это всегда страшно. Но никто не изменит за вас вашу жизнь. Вы понимаете, какой должны сделать выбор, но, несмотря на страх, движетесь вперед. Это главное правило успеха». Давайте рассмотрим наиболее популярные заблуждения касательно работы в сфере недвижимости и сформируем новые убеждения, которые приведут к успеху.

Мы пообщались с сотрудниками компании «Этажи» и попросили поделиться их впечатлениями о работе в профессии.

Алла Кевбрина, менеджер отдела продаж, работает в компании 2 года. Пришла на собеседование на должность специалист по недвижимости: «Первая мысль была: „Я — риэлтор? В это невозможно поверить.“ Долго думала идти или нет, но любопытство взяло верх.

Хорошо помню свое первое впечатление: большой и уютный офис, улыбающиеся люди. Собеседование проводила руководитель отдела найма Ирина Руслановна. Знакомство с этим человеком изменило мою жизнь. Она рассказала о компании, о работе, о возможности заработка. И знаете, этому человеку получилось буквально за час влюбить меня в профессию.

Уже на следующий день в 9 утра мне выдали бейджик „специалист по недвижимости“. Мой путь был непростым, но очень интересным. Тяжело давалось обучение, но уже через полгода я почувствовала себя именно специалистом. Сейчас у меня достойный заработок.

Спустя 1,5 года работы я управленец — занимаю должность менеджера и веду к успеху свою команду специалистов по недвижимости. К этой должности приступила в мае. Продолжаю делать свои сделки, но уже исключительно по рекомендации. Не могла представить, что „сарафанное“ радио работает настолько эффективно.

Самое приятное в работе — это слышать слова благодарности от людей, которым ты помог осуществить мечту. Ведь покупка собственной квартиры для многих — именно мечта.

В завершение хочу сказать: пробуйте, пытайтесь, развивайтесь и зарабатывайте. Все это вы найдете у нас, в компании „Этажи“. Новые интересные знакомства, шикарный офис в центре города, гибкий график работы. Будьте смелыми, идите вперед и у вас все получится».

Андрей Сорокин в компании работает больше полугода. Пришел на должность риэлтора: «Карьерная лестница в компании особенная. Связано это с тем, что есть возможности для колоссального развития и большая ответственность.

Не собираюсь останавливаться на достигнутом и планирую в дальнейшем стать менеджером. Менеджеры у нас в компании расцениваются как управленцы и я хочу занять данную должность. Подготовка и обучение начнется внутри компании с сентября и продлится до февраля.

Во время обучения будет видно, что получается, а что требует более глубокой работы над собой. Ожидания были немного скептическими: в плане получится ли у меня работать в таком направлении как недвижимость. На самом деле работа сильно отличается от других, и не каждый сможет работать в таком темпе.

Большой плюс в нашем деле — это то, что оно постоянно приносит новые знания и опыт, расширяя кругозор. Это отлично мотивирует нас».

Роман Амбросенко пришел в компанию совсем недавно, работает третий месяц специалистом по недвижимости: «Со стороны кажется, что работа специалиста по недвижимости весьма проста, с массой свободного времени.

В реальности ты постоянно в работе, ты живешь работой. Не погрузившись полностью в процесс, добиться результата будет очень сложно.

Не ожидал, что компания вкладывает столько сил и времени в своих новых сотрудников — первые 2 месяца постоянное обучение, тренинги, экскурсии по новостройкам».

Труд риэлтора нелегок и требует множества специальных знаний: юридических, психологических, социальных, а также навыков общения. В любой профессии успех будет только у того, кто много труда вкладывает в самого себя, в развитие своего профессионализма и имиджа.

«Вы могли бы хорошо запомнить, что ничто не может принести вам успех, кроме вас самих», — дает свои рекомендации один из популярных американских писателей о личной эффективности Наполеон Хилл.

Не бойтесь неудач и проблем, они всегда оказываются разрешимыми, особенно если воспринимать их как новые пути для развития. Когда вся окружающая атмосфера способствует развитию потенциала тех, кто работает в ней — остается просто любить то, что делаешь.

Интернет-газета Newslab.ru

Фотографии предоставлены компанией «Этажи»

Чем занимается риэлтор: полный перечень услуг, которые он должен выполнять

В целом многие знают, что ключевыми обязанностями риэлторов являются услуги посредничества в заключение каких-либо сделок с объектами недвижимости.

Однако стоит учесть, что большинство граждан не до конца понимают, в чем заключается работа риэлтора в действительности.

 Разберемся вместе, в чём заключается работа специалиста этой профессии, чего от риэлтора стоит требовать, а что не входит в его должностные обязанности.

В чем заключается работа таких специалистов?

• Риэлтор – это специалист в области сделок с недвижимостью, он же является  посредником между продавцом и покупателем, арендодателем и арендатором.
• Законодательно понятие термина «риэлтор» никак не объясняется, официальное название этой профессии – агент по недвижимости.
• Он не только подбирает своим клиентам подходящие варианты жилых (или нежилых) помещений, но и полностью сопровождает сделку от самого начала до конца.

Сам риэлтор не продает недвижимость и не покупает ее. Он лишь находит людей, готовых заключить договор купли-продажи, обеспечивает заключение сделки и присутствует при ней.

Как риэлтор продает квартиру

Профессиональный подход при продаже или покупке жилья предполагает следующие этапы — консультация, выбор стратегии, подбор вариантов и сопровождение сделки.

Консультация заказчика

В первую очередь агент узнает информацию от заказчика. Он выясняет у продавца, сколько времени недвижимость у него находится в собственности, есть ли на ней обременения. У покупателя в свою очередь узнает информацию о том, планируется ли использование кредитных средств или материнского капитала.

Далее собирает максимум информации об объекте недвижимости. Метраж, количество комнат, этаж, материал стен дома, наличие парковки и инфраструктуры – эти детали потребуются агенту для подачи объявлений.

В свою очередь риэлтор предоставляет клиенту список необходимых документов для продажи или покупки, консультирует по возможным особенностям сделки.

Выбор стратегии

На этом этапе посредник выясняет желаемые сроки продажи или покупки жилья. В зависимости от них дает рекомендации по корректировке цены. Если квартиру требуется реализовать в короткий срок, то цена должны быть ниже рыночной. В случае, когда срочности нет, можно установить высокую цену и корректировать ее в случае отсутствия интереса покупателей постепенно.

Реклама объекта или подбор вариантов

Риэлторы размещают объявление об объекте на всевозможных сайтах и досках объявлений, в газетах, в группах социальных сетей, расклеивают объявления на подъездах, при этом дают только собственные контактные данные.

Далее обрабатывают звонки, ведут переговоры с потенциальными покупателями, осуществляют предпродажную подготовку, организуют показы квартиры (иногда без участия самого продавца) и в случае удачи берет задаток.

Сопровождение сделки

Это последний этап работы агента. Он помогает собрать документы для купли-продажи, часть даже готовит сам (справка ЕГРП), подготавливает договор, назначает дату заключения договора и присутствует на ней.

Для качественного выполнения своих обязанностей риэлтор должен знать:

• Приказы, нормативные акты, положения и другую необходимую информацию, связанную с недвижимостью.
• Какие агентства недвижимости существуют на рынке на данный момент, и какие услуги они продают.
• Действие рыночной экономики.
• Как правильно нужно налаживать деловые контакты
• Как правильно облагаются налогами физические и юридические лица.
• Какие существуют операции, связанные с недвижимым имуществом и как правильно их совершать.
• Правила заключения купли-продажи недвижимости, оформление данных операций документально.
• Как работать в программах, созданных для проведения операций с недвижимостью.
• Стандарты оценки недвижимости.
• Алгоритм проведения показов продаваемых объектов, правила общения с покупателем и ведения переговоров.
• Действующие в настоящее время цены на недвижимые объекты.
• Формирование рекламы.
• Жилищное и земельное законодательство.

Должностная инструкция риэлтора

Примерный перечень услуг для продавцов недвижимости:

• обзорная информация о состоянии рынка недвижимости в целом по региону
• практическая  экспертиза готовности документов к продаже недвижимости
• оформление документов к продаже объекта по  нотариальной доверенности
• разработка рекламной стратегии в целях продажи
• принятие комплекса мероприятий по поиску покупателя
• проведение просмотров объектов недвижимости
• организация подписания предварительного и основного договора купли-продажи
• помощь в организации взаиморасчетов между клиентами, в том числе и безналичных расчетов
• построение цепочек и подбор встречных вариантов
• проведение переговоров с покупателями, в том числе «сложными»
• консультации в решении сложных не риэлторских вопросов ( выселение, развод, дети, инвалиды, пенсионеры)

Примерный перечень услуг риэлторов  для покупателя:

• консультация  о ценах на объекты недвижимости
• подбор нужного варианта для покупки объекта недвижимости
• мониторинг похожих вариантов и цен
• проведение просмотров выбранных объектов
• проверка правоустанавливающих документов на  выбранный объект недвижимости
• консультации по пакету документов для покупателя  (паспорт, согласие супругов, пакет для юридического лица, доверенность)
• переговоры с  продавцом в интересах  покупателя
• организация внесения аванса или задатка за объект
• организация заключения предварительного договора
• организация заключения основного договора
• организация и помощь в подписании Акта приема-передачи объекта

Примерный перечень  дополнительных услуг клиентам:

• в приватизации квартиры ( комнаты)
• в приватизации  земельного участка
• в согласовании перепланировок
• Оценка квартиры методом сравнительного анализа
• Консультация и информация по вопросам налогов
• консультации по вопросам кредитования
• сопровождение сделок с участием материнского капитала, жилищных сертификатов

Это только общие рекомендации. Каждая сделка или риэлторская услуга индивидуальны и список услуг может быть гораздо шире.

Эта разбивка на отдельные виды услуг имеет целью привлечь как можно больше клиентов в агентства недвижимости. Для тех, кто не решится платить за полный агентский пакет, всегда найдется какая-нибудь часть этого пакета, подешевле. Главное, чтобы клиент не ушел, тогда ему можно будет продать что-нибудь еще (например, услугу по регистрации сделки).

Когда клиент привлечен, с ним заключается агентский договор. Суть его в том, что в нем перечисляются те услуги, которые оказывает агентство недвижимости, и фиксируется обязательство клиента оплатить эти услуги по выставленному тарифу.

Особенность здесь в том, что никаких «гарантий», которые риэлторы на словах обещают своим клиентам, в таких договорах, обычно, не бывает. Риэлторы по договору берут на себя обязательство только совершить определенные действия (суть услуги), а за последствия этих действий они ответственности не несут.

Договор с риэлтором

Перед тем, как заключить договор с риэлтором, потенциальному покупателю квартиры необходимо определиться, что именно он хочет получить от риэлтора: только подбор квартиры, а дальнейшие переговоры вести напрямую с продавцом понравившегося объекта или доверить риэлтору полностью сопровождение сделки.

Если необходимо осуществить только поиск (подбор) квартиры, то важно максимально подробно описать потенциальный объект для проживания (район, описание жилого дома, где будет располагаться квартира, размеры жилой площади и т.д.).

Если риэлтор полностью сопровождает сделку по покупке недвижимости, то он должен предоставить клиенту полный пакет документов на приобретаемую недвижимость или в случае продажи недвижимости стараться максимально обезопасить клиента от возможных рисков.

1. Стороны договора. Здесь должно быть определено, между кем заключен договор (если это агентство, то в конце документа должны быть указаны его реквизиты и адрес, если частное лицо — его паспортные данные и приложена копия паспорта, подтверждающая эту информацию).
2. Предмет договора, где прописано, ради каких целей договор заключается. Если речь идет о продаже квартиры, то необходимо ее  описание. Если вы нанимаете риэлтора для покупки, четко изложите в этом разделе свои пожелания по искомому объекту.
3. Обязательства сторон— расписан объем работ, который должны проделать риэлтор и клиент. Обычно в договоре это выглядит как подробный перечень услуг, которые риэлтор собирается вам оказать. Прочитав договор, задайте себе вопрос: «Понятно ли, какие услуги собирается оказать риэлтор? Понятно ли, за что я буду платить ему деньги?» Если вы видите конкретные ответы на эти вопросы, значит, все нормально. Также нужно четко оговорить, кто производит сбор документов. Если эта задача будет возложена на агента, то для него необходимо будет оформить у нотариуса доверенность, без которой ему не дадут никаких справок касательно вашей квартиры. Для продажи квартиры вы должны будете передать на хранение риэлтору подлинники документов, так как в большинстве случаев риэлтору не отдадут аванс за квартиру без оригиналов документов. Этот момент тоже нужно отразить в договоре, а еще лучше — составить отдельный акт приема-передачи документов. Что касается обязательств клиента, то к ним относятся: содействие и помощь риэлтору, которая может проявляться в гибкости организации просмотра квартиры (для продажи или сдачи в аренду) или обязательная явка для проведения сделки в точное место, день и час, обозначенные риэлтором.
4. Сроки исполнения обязательств. Юристы рекомендуют заключать договор на определенный срок, не превышающий 3 месяца. В случае необходимости его потом можно просто продлить. Формулировка «до выполнения обязательств» в бессрочном договоре должна насторожить, потому что в такой ситуации вы можете ничего не добиться от агента годами. А если вам нужно, скажем, быстро приобрести жилье и успеть сделать в нем ремонт перед рождением ребенка? Тогда без четких сроков не обойтись. И еще обратите внимание — не предусмотрен ли штраф за досрочное расторжение договора.
5. Стоимость услуг и порядок расчетов. Когда речь заходит о стоимости вознаграждения, уточните, почему именно такая сумма, из чего она складывается.
6. Порядок расторжения договора. Этот важный раздел нельзя упускать из виду. Каждая сторона должна четко понимать, в каких случаях договор может быть расторгнут. Чаще всего это можно сделать в одностороннем порядке, предварительно уведомив об этом другую сторону за 30 дней до момента расторжения. Также вы можете аннулировать договор, если агент не может исполнить обязательства по договору — найти жилье, отвечающее вашим требованиям, собрать необходимые документы, провести переговоры с другой стороной. У риэлтора желание расторгнуть договор может появиться, если клиент не может организовать просмотр квартиры или постоянно меняет требования к искомому объекту.
7. Ответственность сторон. Юристы советуют составить этот раздел тоже максимально подробно, не ограничиваясь общими фразами про обстоятельства непреодолимой силы. Например, стоит отдельно прописать ответственность агентства за срыв сделки или случаи оспаривания сделки в суде по искам третьих лиц. Ответственность клиента обычно прописывают в виде конкретных штрафов. При этом учтите, что сумма штрафа не может превышать размер оговоренного вознаграждения агенту.

Вам также может понравиться

Секреты риэлтора: хитрости успеха профессионалов | Мастерская риэлтора

Секреты риэлторов по привлечению клиентов и продаже квартир, позволяющие выйти на новый уровень профессионализма и зарабатывать больше, находить клиентов, становиться успешными в выбранной профессии. Ознакомьтесь с советами по успешной работе и что надо знать и уметь хорошему агенту по недвижимости, чтобы закрывать как можно больше сделок.

Профессиональные секреты работы риэлтора

Помогите клиенту, потом себе. Как правило клиент при первой встрече четко определяет будет ли он работать с этим агентом или нет. И определяет это решение два состояния самого специалиста.

Первое — агент пришел за деньгами, второе — риелтор хочет помочь собственнику или покупателю решить задачу или проблему.

Это ощущается невербально по интонации, телодвижениям, вопросам, насколько внимательно агент слушает клиента и вникает в проблему;

Уделите время объекту недвижимости. Как правило, в погоне за количеством страдает качество и риэлторская деятельность не исключение. Новички пытаются набрать как можно больше квартир в работу, не вникая в особенности как самого жилища, так и состояния документов или особенностей сделки по нему. В результате, страдает клиент, гонорар риелтора и его репутация;

Сегментация услуг. Ни для кого не секрет, что чем уже выбрана ниша, тем меньше конкуренции, богаче опыт и ценнее специалист, который работает в этом сегменте. К примеру, более успешным будет риэлтор, который работает только с земельными участками или с вторичкой или с первичкой или на вторичном рынке в определенном районе города (касается крупных городов миллионников);

Соблюдая эти нехитрые принципы вы заметите, что стали успевать отвечать на звонки, задачи в голове перестали обгонять одна другую, клиенты вдруг стали более сговорчивыми, а сделки закрываться чаще.

Секреты успеха риэлторов

Опытные маклеры на практике выявили основы успешных продаж недвижимости и вы узнаете основные из них:

• Юридические тонкости. Решая задачи по купле-продаже недвижимости у любого агента возникает необходимость консультировать клиента по юридическим вопросам, будь то дарение, наследство, регистрация по месту жительства и прочее. Не спорю, что все знать невозможно, поэтому опытные маклеры всегда знают, у кого проконсультироваться. Иногда этот вопрос решает агентство, беря в штат или за штат юриста, чаще агенту надо самостоятельно искать толкового спеца. Но этот вариант касается сложных вопросов. Типовые моменты вы вполне способны выучить самостоятельно и показывать свою компетентность на встречах с собственниками и покупателями;
• Создавайте приятное впечатление. Утверждение одинаково справедливо как для внешнего вида агента, так и объекта недвижимости на показе. Успех продаж зависит от отношения к вам или демонстрируемому вами жилью, поэтому так важно уметь замаскировать недостатки и показать преимущества. Этому вас обучат коллеги в агентстве и разнообразные тренинги. Дополнительно прочтите статью как вести себя при продаже квартиры;
• Баланс цены. Одним из профессиональных секретов успешных продаж риэлторов является правильное позиционирование стоимости объекта недвижимости. И дело даже не в том, что надо найти меру, потому что квартира стоит ровно столько, сколько за нее готовы заплатить. Вам важно понять это! Т.е. если вы донесли до покупателя ценность именно этой квартиры и именно под его потребности — вы продадите дорого!
• Использование чужого опыта, например, тех, кто уже знает, как увеличить гонорар до 150.000 рублей ежемесячно;
• Умение задавать вопросы. Новички в начале карьеры совсем не умеют общаться, а это главный навык в деятельности маклера и над ним надо постоянно работать. Цель общения — войти в доверие, наладить контакт, выявить потребности. И в этом помогут открытые вопросы, например «почему вы присматриваете жилье именно в этом районе?»
• Качественные фото. Успех начинается с налаженного потока звонков и назначенных встреч, а они появляются только тогда, когда к объявлению о продаже квартиры прилагаются качественные фотографии. Практика показывает, что фото, сделанное при правильном освещении и с выполнением обязательных требований, увеличивает количество звонков по объявлению в несколько раз;
• Подходы к квартире. Нечасто новички обращают внимание на подъездные пути к дому, отсутствие парковочных мест, детских площадок или заведений, сопровождающих проживание семейных покупателей (детские сады, школы, больницы, супермаркеты и т.д.), а так же грузового лифта, кондиционера, вида из окна и доброжелательных соседей. Если вы научитесь выявлять потребности покупателей, то со временем заметите, как важны для покупателей эти дополнительные факторы при выборе квартиры. А следовательно, сможете с успехом использовать полученные сведения;
• Предпродажная подготовка. Вам важно изучить досконально этот этап в продаже квартир. Только вы, как эксперт знаете, что убрать, где подкрасить, подбелить, что показать, а что спрятать с глаз потенциального покупателя. Цель — обезличить квартиру, чтобы при просмотре покупателю было проще представить, как он в ней живет;
• Источники звонков. Важно использовать все источники для получения входящих звонков. Не ограничиваться базой агентства или базы, в которой вы зарегистрированы. Изучите и тестируйте на эффективность паблики в соцсетях, рекламу в Директе, Таргете, расклейку и т.д. постепенно выявите работающие инструменты. Рекомендую почитать: что писать о себе риэлтору;
• Показы от потребности. Любой показ квартиры это работа с выявленными потребностями покупателя. Ваша задача выявить потребности потенциального покупателя до показа объекта недвижимости, иначе вы рискуете провести время впустую;
• Решайте проблему обеих сторон сделки. Если вы показываете объект и покупатель согласен его приобрести, а у него ипотека и с его стороны нет агента — предложите помощь! Пусть зачастую она будет безвозмездная (хотя иногда банки платят партнерское вознаграждение за ипотечников), но вы закроете сделку — это ваша конечная цель.
• Окружайте себя успешными людьми. Набило оскомину, но зачастую нас приучили завидовать чужому успеху вместо того, чтобы учиться у лучших! Секрет большинства успешных риэлторов в том, что они обучались у тех, кто делал миллионы в месяц на сделках и передал им этот опыт. Но дело не только в опыте!
• Меняйте образ мыслей. Мышление загоняет нас туда, куда мы не стремимся. Особенно подсознательное, которое заложено с детства и вы даже не осознаете, как оно управляет вами и заставляет принимать невыгодные вам решения. Это тяжело донести несколькими строками текста, а еще тяжелее изменить в себе. Поэтому есть масса тренингов и марафонов по изменению сознания в пользу смены мышления, которое поднимает ваш финансовый доход в разы. поговорим детальнее об этом в следующих статьях — следите за рассылкой;
• Не бойтесь ошибаться. Синдром отличника мешает многим новичкам раскрыть свой потенциал в риэлторской деятельности. Я тоже не был исключением! Поэтому приучайте себя к тому, что ошибаться можно. Секрет успеха в том, что вы получаете опыт и концентрироваться надо именно на этом, а не прокручивать в голове, как грязное белье осознание собственной некомпетентности или невнимательности или страха.
• Планируйте. Встречи, показы, звонки, обед.. Ежедневное, еженедельное и ежемесячное планирование даст вам не только порядок в голове, но и возможность выявить ошибки в процессах, найти эффективные инструменты для решения повседневных задач. Больше информации в статье План работы риэлтора
• Следите за трендами. Сейчас много каналов, через которые можно нарабатывать клиентскую базу и продвигать личный бренд: соцсети (например, инстаграм), Youtube и т.д. При этом коллеги могут помогать репостами и ми. Подробнее читайте в статье: Как рекламировать риэлторскую услугу

Перечислив то, что надо делать, упомяну о том, что не стоит:

• перегружать клиента информацией;
• самоутверждаться за его счет;
• делать из клиента дурака;
• позволять страху отказа руководить вашими действиями;
• не оговаривать заранее важных моментов (например, порядок расчетов, комиссию и т.п)

Как вы поняли все хитрости и секреты, как заработать риэлтору при купле-продаже квартир не так сложны в реализации. Однако далеко не многие о них знают. И совсем небольшое количество знают, как это делать! И еще меньшее количество успешно применяют в своей деятельности. Возможно, это одна из причин, почему в агентствах такая текучка кадров.

Видео основные секреты высокого заработка на рынке недвижимости

Если вы опытный риэлтор, то поделитесь своими секретными методиками в х, уверен, что новички будут вам признательны!

Как видят свою работу сами риелторы?

Очень часто недопонимание в паре «клиент – риелтор» возникают из-за того, что стороны не четко договариваются о правилах взаимодействия, ожиданиях, правах и обязанностях. Что же должен риелтор клиенту, рассказывает Евгений Коноплев, ведущий эксперт офиса «Сущевский» «МИЭЛЬ – сеть офисов недвижимости».

Риелтора обычно нанимают для продажи или для покупки недвижимости, и сразу надо сказать, что это очень разные процессы.

Что общего у продажи квартиры и рыбалки?

Когда клиенты спрашивают, какие гарантии продажи может дать риелтор собственнику квартиры, я часто привожу рыбацкие аналогии. Риелтор в чем-то схож с профессиональным рыбаком. Рыбак точно знает, в каком месте, с какой наживкой и в какое время лучше сесть с удочкой, но гарантировать именно сегодня идеальный клев он не может. 

Если у вас есть береговая полоса и для ловли рыбы вы привлекаете рыбака-профессионала, то вам необходимо договориться об оплате. Есть два варианта: платить нанятому рыбаку за рабочий день и забирать весь улов или же договориться отдавать ему какую-то долю от улова.

Вторая схема, разумеется, выгоднее и для заказчика, и для исполнителя — отношения прозрачны, мотивация на результат очевидна. Риелторы и клиенты практически во всем мире (и в России тоже) выбрали вторую схему — не почасовую оплату, а процент от суммы сделки.

Потому что так и мотивация риелтора выше, и клиент не несет затрат, если сделка не состоялась. Схема выгодна для всех, и цель очевидна для всех.

Цель риелтора — продать квартиру. А обязанности — двигаться к этой цели. То есть хорошо знать рынок, действовать в интересах клиента, давать ему ответы на любые вопросы.

Риелтор, в отличие от хмурого рыбака, не вправе сказать: «Не мешайте мне работать!» И если на любом этапе взаимодействия у вас появляется ощущение, что у риелтора какое-то иное понимание целей и обязанностей, то, возможно, есть повод задуматься: профессионал ли с вами работает? 

Цель или обязанность?

Почему продажу квартиры я обозначил как цель, а не как обязанность? Разобраться в этом очень важно. Любой типовой договор с агентством построен по стандарту.

В документе прописано, что агент обязан провести рекламную кампанию, принять входящие звонки, проинформировать клиента обо всех заинтересовавшихся контрагентах, провести показы и переговоры от имени клиента, а когда найдется покупатель, организовать прием аванса и сопроводить сделку.

Чувствуете, что чего-то не хватает? Правильно! Не хватает пункта о том, что агент обязан продать квартиру. Возвращаясь к метафоре о рыбаках, можно с уверенностью сказать, что ни один рыбак не подпишется под договором, где будет сказано: «Обязан ежедневно ловить 5 кг карасей».

Рыбак не в ответе за клев, как и риелтор не в ответе за спрос на рынке недвижимости. Однако он, безусловно, обязан сделать все возможное, чтобы в текущих реалиях недвижимость была реализована в короткие сроки и на лучших для клиента условиях.

Вот только регламентировать такую обязанность довольно сложно.

Покупка квартиры — это маленькая жизнь

С покупкой квартиры ситуация иная, и рыбацкая аналогия, увы, тут не работает. Но аргумент клиента: «Я же вам плачу!» здесь все так же неоднозначен.

Да, бывают случаи, когда агенты берут с клиентов небольшой невозвратный аванс в начале работы (на транспортные расходы и на стартовые «беспокойства» — анализ рынка, консультации и прочее). Но на московском рынке это скорее исключение, чем правило.

Намного чаще риелтор получает комиссию только в случае, когда результат достигнут (то есть специалист подобрал объект, удовлетворяющий требованиям покупателя, и провел сделку). 

Я не знаю ни одного клиента, купившего квартиру, которую ему не хотелось покупать.

Я не знаю ни одного клиента, выбравшего из имеющихся вариантов не лучший для себя. Помните песню «Лето — это маленькая жизнь»? О покупке квартиры можно сказать то же. Для многих людей период от начала поисков до сделки — событие чрезвычайного масштаба, особенно если речь идет о приобретении единственной на данный момент недвижимости. Это же самая важная и самая крупная покупка в жизни!

В результате работы риелтора клиент должен ощутить, что ему помогли выбрать лучший вариант из имеющихся на рынке.

А какой путь к этому лучшему варианту проделал риелтор? Может быть, и на чердак с кровельщиком слазил, может быть, и с консьержкой подружился и узнал у нее все секреты дома, а может быть, по району гулял полдня, чтобы понять, какая в нем инфраструктура. Можно ли все эти шаги и действия регламентировать? До конца все-таки нет.

Так как регламентировать профессионализм исполнителя подобных задач очень и очень проблематично, то любые разработки «профессионального стандарта» в экспертном сообществе быстро сводятся к разговору об «этическом кодексе» риелтора. А это не одно и то же.

В условиях, когда не только профессиональный стандарт, но даже этический кодекс агента по недвижимости не принят всеми участниками отрасли или не введен законодательно, невозможно предложить пользователям риелторской услуги иные механизмы повышения собственной безопасности кроме репутации — агента и агентства. 

Так что же должен риелтор клиенту? Риелтор должен — клиенту, рынку, самому себе — быть профессионалом. Должен и обязан.