Рынок недвижимости подвержен постоянным изменениям. Меняются экономические условия, законодательство, ассортимент недвижимости и предпочтения покупателей. Это значительно усложняет и без того непростой процесс продажи.
Если вы не занимаетесь продажей и покупкой недвижимости профессионально, то не застрахованы от ошибок. Есть несколько распространенных заблуждений, с которыми сталкивается каждый продавец. Чем они грозят? Что нужно сделать, чтобы не допустить их? Рекомендуем ознакомиться с нашим списком и рекомендациями до начала продажи, чтобы она прошла успешно.
Юридическая неподготовленность
Наблюдение: на рынке недвижимости закон Мерфи работает очень уверенно. Если какая-нибудь неприятность может произойти, она случится. Бороться с этим можно только постоянно растущим профессионализмом и навязчивой предусмотрительностью. Стараемся предусмотреть возможные срывы и “подстелить соломки”.
Есть ряд юридических моментов, которые нужно продумать до начала продажи. Иначе, когда покупатель будет найден, продажа может сорваться из-за отсутствия какого-либо документа или растягивания сроков.
Какие вопросы нужно задать себе до начала продажи:
- Готовы ли все сособственники дать свое согласие на продажу квартиры для проведения сделки;
- Куда будут перерегистрироваться все зарегистрированные лица, в том числе несовершеннолетние;
- Знаю ли я, какие документы понадобятся для будущей сделки? Есть ли они в наличии?
Отдельная ситуация с квартирами, где есть непогашенная приватизация или невыплаченный льготный кредит и т.д. Они требуют дополнительных юридических знаний и действий, которые могут затянуть процесс продажи. Предупреждайте покупателей заранее и старайтесь урегулировать все вопросы с документами до назначенной даты сделки.
Бывают случаи, когда продавец узнает о том, что для проведения сделки нужен определенный документ, сидя в кабинете у регистратора. Не всегда покупатели готовы ждать, пока эти документы будут получены и сделка срывается.
О некоторых сложных сделках мы рассказываем в постоянной рубрике “Примеры сделок”.
Вариантов того, что может пойти не так — сотни. Вот несколько примеров:
- Для продажи приватизированной квартиры регистратор запросил справку о начисленной жилищной квоте. В ней фигурирует брат — участник приватизации, регистратор запросил его согласие на сделку. А брат живет в США.
- Продавец собрал документы к сделке, перед продажей перерегистрировал себя и несовершеннолетних детей к родителям. Обратился в РСЦ за копией лицевого счета для сделки. Оказалось, что в документе все еще указаны продавец и дети, так как данные с нового места регистрации идут почтой. А в паспортах уже стоят штампы о регистрации по новому адресу. Но регистратор для сделки затребовал справку о том, что семья не находится в социально опасном положении. Покупатель не согласился ждать еще неделю.
- Покупатель согласился купить квартиру при условии перерегистрации собственника по новому месту жительство до сделки. Продавец взял задаток и гарантировал, что перерегистрируется до сделки к родителям. Сделать оперативно он этого не смог, потому что для регистрации требовалось согласие всех зарегистрированных в квартире у родителей, в том числе его сестры, которая жила на Тенерифе. Продавец не уложился в срок, покупатель потребовал задаток в двойном размере.
- В процессе подписания договора-купли продажи регистратор запросил согласие супруги продавца. Продавец считал, что согласие супруги не требуется, так как она недавно скончалась. Тогда регистратор затребовал согласие наследников умершей. Тут же выяснилось, что еще не истек 6-месячный срок на вступление в наследство, и сделка может быть совершена с согласия наследников не раньше, чем через 4 месяца.
Необоснованно завышенная цена
На формирование цены недвижимости влияет множество факторов. В первую очередь — месторасположение, ситуация на рынке недвижимости, проект дома и состояние ремонта, специфика спроса по такого типа объектам.
Многие продавцы руководствуются следующей логикой: ориентируясь на стоимость квартир-аналогов в своем районе, устанавливают цену выше, считая, что их объект “лучше” по состоянию, расположению и т.д. Или, устанавливая стоимость, опираются на свои пожелания или рекомендации знакомых, не соответствующие реальной ситуации на рынке.
Принципиально важно понять рыночную природу определения цены продажи. Квартира, как товар, покупается не за сумму понесенных на приобретение или строительство расходов, а за ту цену, которую готов предложить рынок и покупатели.
Либо вы продаете по такой рыночной цене, либо консервируете объект, отказываетесь от продажи. Покупателей не заботят понесенные вами расходы, даже если вы вложили 100 000 долларов, покупатель будет рассматривать аналоги.
И если они в среднем сейчас стоят 50 000, то приблизительно так вашу квартиру будет оценивать покупатель.
Потенциальные покупатели мониторят предложения в течение длительного времени или работают с риэлторами. Любой покупатель ориентируется на подходящий вариант по справедливой цене. Если объект выставлен по завышенной стоимости — они сразу поймут это и не придут на просмотр.
Что же делать? Посмотрите конкурентов в районе, определите сильные и слабые стороны своего объекта. Постарайтесь узнать цены реальных сделок по квартирам-аналогам. И только тогда формулируйте цену предложения.
Обязательно учитывайте, что из всех рекламируемых в Минске квартир в текущем месяце будут проданы только 10-20%. Поэтому большинство цен в объявлениях — это пожелания продавцов, которым не суждено сбыться.
Можно обратиться в агентство недвижимости за оценкой. Например, в Авангард Недвижимость делают бесплатную оценку недвижимости для продавцов. Правильное определение стартовой стоимости помогает продать объект быстрее, а не оставаться в продаже на месяцы или годы.
Ожидание подходящей цены или отказ от торга
Бывают случаи, когда продавец, получив согласие покупателя на покупку квартиры по заявленной цене, отклоняет его. И повышает стоимость объекта в надежде на то, что найдется другой покупатель, который будет готов заплатить больше. В итоге есть реальная возможность получить сумму меньше, чем предлагали изначально или продажа затянется.
И другая ситуация. Покупателю понравилась квартира, он сделал предложение, незначительно сбросив цену. Но продавец категорически отказывается от торга. В итоге переговоры сорваны, покупатель уходит искать более сговорчивого продавца.
Не бойтесь вопросов о торге, советуем использовать тактику: “сделайте ваше предложение — мы его рассмотрим и обязательно дадим ответ”.
Излишне эмоциональное отношение к продаже
Почти все продавцы относятся к своим квартирам эмоционально. В квартиру вложено много сил, здесь происходили значимые моменты жизни. У покупателей нет такой привязанности, они смотрят на вашу квартиру оценивающим и рациональным взглядом. Попытайтесь подходить к продаже так же.
Некоторые покупатели придирчиво оценивают квартиру во время осмотра, указывают на завышенную цену. Часто придирки к состоянию квартиры — это попытка торга. Не воспринимайте их на свой счет. Подходите к продаже по-деловому, отбросьте эмоции. Мелкие недостатки устраните за свой счет или отнимите стоимость устранения проблем из стоимости квартиры.
В объявлениях о продаже встречаются фразы: “ремонт делали для себя, не продавали бы, если бы не обстоятельства”. Такие фразы могут вызвать у покупателя желание дополнительного торга, увидев вашу нужду. Исходите из того, что для покупателя ваши жизненные обстоятельства не имеют значения. А новый ремонт будет сделан на свой вкус. Цель — купить подходящую квартиру на хороших условиях.
Дорогой ремонт — продажа дороже
Потраченные деньги на серьезный ремонт специально к продаже не возвращаются. Хотя собственники убеждены в обратном, надеются на то, что он не только окупится, но и принесет дополнительный доход.
Ремонт в квартире делают на продажу и по своему вкусу, который может абсолютно не совпадать со вкусовыми предпочтениями покупателей. Хороший ремонт может повлиять на ликвидность объекта, скорость его продажи, и в меньшей степени на его цену. Можно сделать небольшой косметический ремонт, если это действительно необходимо, чтобы квартира выглядела привлекательнее среди конкурентов.
Увеличить прибыль от продажи за счет ремонта удается профессиональным перекупщикам со своими строительными бригадами за счет большого опыта, низкой себестоимости ремонта и быстрой скорости ремонта.
Обычному продавцу без таких ресурсов легко попасть в ситуацию, когда ремонт растянется, и выйдет из сметы, что потом сделает продажу маловероятной.
А за время длительного ремонта цены на рынке могут начать снижаться.
Отсутствие качественной рекламы объекта и веры в маркетинг. Игнорирование предпродажной подготовки
Многие собственники уверены, что достаточно разместить основную информацию о продаваемом объекте на 1-2 сайтах. И добавить несколько фотографий, сделанных на мобильный телефон. Ведь если кто-то ищет квартиру в определенном доме или районе, то в любом случае придет и купит их объект.
Это заблуждение, таких покупателей единицы из тысяч. Большинство покупателей рассматривает сразу несколько районов-секторов Минска, потому что это дает возможность и выбора, и экономии. Не питайте иллюзий, именно вы как продавец боретесь за покупателя, их меньше, чем квартир в продаже — статистика вещь упрямая.
А большинство жилья — типовое.
Покупатели с недоверием относятся к объявлениям без фотографий и описания. Независимо от того, квартира с ремонтом или без отделки, фотографии необходимы.
Следите, чтобы фотографии были качественными, а текст раскрывал все достоинства квартиры. Ведь некачественными снимками можно отпугнуть покупателей. Преподнесите объект в рекламе в лучшем свете.
В агентства недвижимости привлекают профессиональных интерьерных фотографов. Готовят туры виртуальной реальности по квартире, проводят съемку дома и микрорайона с квадрокоптера. В Авангард Недвижимость это входит в стандартный пакет рекламы объекта. Мы делаем это, чтобы объект продался быстрее и дороже.
Также помните, что перед тем, как фотографировать квартиру или перед приходом потенциальных покупателей, рекомендуется спрятать личные вещи, сделать влажную уборку. Уберите свои личные фотографии, избавьтесь от лишних вещей и старой мебели. Это психологический момент, о котором нужно помнить. Покупатель должен представить себя живущим здесь, ничто не должно отвлечь его.
Домашних питомцев на время просмотра квартиры попросите родных или знакомых вывести на прогулку. Если такой возможности нет — закройте на балконе на время показа. У людей, которые придут смотреть квартиру может быть, например, аллергия.
Комплектация
Большинство покупателей, просматривая объявления, где на фото установлена кухня и расставлена прочая мебель и техника, считают, что все это входит в стоимость квартиры. Однако это может быть не так. Когда выясняется, что продавец готов оставить только стены, то это вызывает негатив со стороны покупателя. Он уходит в раздумьях и часто не возвращается.
Решите, что в квартире вы оставляете новым собственникам, а что готовы оставить только за дополнительную плату. Споры из-за комплектации квартиры иногда срывают сделки. Обязательно учтите комплектацию квартиры при подготовке предварительного договора.
Отказ от оформления предварительного договора и задатка
Эта ошибка особенно характерная для тех, кто продает квартиру самостоятельно. Отказ от предварительного договора и задатка в качестве подтверждения намерений покупателя.
Статья по теме
Зачем нужен предварительный договор при купле-продаже недвижимости на вторичном рынке?
Логика такова: если человек готов купить квартиру, то в назначенное время стороны встретятся и заключат договор купли-продажи.
На практике, задаток — это крайне важная мера, так как она позволяет зафиксировать оговоренные продавцом и покупателям условия на бумаге. Придя на сделку, продавец будет четко уверен, что на его квартиру есть покупатель. А покупатель будет знать, что понравившаяся ему квартира не будет отдана другому.
Отказ от заключения договора с агентством
На первый взгляд кажется, что чем больше агентов будут заниматься продажей, тем быстрее и дороже квартира будет продана. Это заблуждение. Никто не будет вкладываться в рекламу, прозванивать базы покупателей, вести показы в выходные и праздники.
В лучшем случае, вы получите несколько клонов вашего объявления о продаже, а в худшем — кто-то из таких “специалистов” решит занизить цену в рекламе. Он получит все звонки покупателей, но только вас это лишит возможности получить действительно хорошую цену.
Если вы хотите получить лучшие условия продажи и качественную услугу — наймите одного профессионала, действующего в ваших интересах. Без договора работают только стажеры или вообще маклеры, представляющиеся сотрудником агентства недвижимости.
Если все-таки принято решение работать с агентством недвижимости, то здесь важно правильно его выбрать. Чтобы процесс продажи стал для вас приятным воспоминанием, а не затянувшимся стрессом. Как выбрать агентство или агента мы рассказываем в отдельной статье.
Вера в чудо
Очень коварная ошибка. Всем хочется верить в лучшее, и что повезет именно им. Так думают некоторые продавцы, понимая, что завысили цену своей квартиры чуть ли не на десятки процентов, но все же надеются на появление покупателя-простачка. “На каждую квартиру есть свой покупатель”, “кому действительно нужно именно в этом доме — переплатит”.
И так действительно бывает. Однажды у нас купили квартиру, переплатив 50 000$. Девушка вышла замуж за американского миллионера, который в подарок теще выделил сумму на любую понравившуюся квартиру. Так везет единицам, в конце концов, можно выиграть квартиру в казино, но вряд ли кто-то всерьез рассматривает это как рабочий вариант.
Сотни и тысячи таких продавцов, ловцов удачи, уходят с рынка, так и не дождавшись своего простачка или миллионера. Нужно рассчитывать на реальные цены, опираться на статистику продаж и оценку экспертов.
Не допустив распространенные ошибки, вы обязательно найдете себе покупателя и совершите выгодную сделку. Старайтесь заранее предусмотреть и продумать весь процесс продажи или обращайтесь к профессионалам Авангард Недвижимость.
Наша статья была полезна для вас? Поделитесь ей в соцсетях, она может помочь вашим знакомым.
Нужна консультация? Оставьте заявку в форме ниже или позвоните по номеру: +375 29 105 61 61
5 вещей, которые не должны отпугивать покупателей недвижимости | Жильё Моё
У каждого человека есть свое представление об идеальной квартире, в которой он бы хотел жить. К покупке недвижимости нужно подходить серьезно. Желательно, планировать приобретение нового жилья заранее, чтобы не упустить хорошее предложение.
Старый дом
Большая часть потенциальных покупателей, считают, что лучше купить квартиру в строящемся многоквартирном доме, чем старый дом. Такой подход неверный.
Все зависит от того, насколько качественно он был построен, какие были использованы стройматериалы, сколько лет находится в эксплуатации, с какой периодичностью проводится капитальный ремонт.
К тому же, старые дома имеют интересную архитектуру. Так что стоит рассмотреть вариант покупки вторичного жилья.
Цвет стен
Первое впечатление важно при осмотре апартаментов. Но не стоит делать поспешных выводов. Так, неправильно выбранный цвет для окрашивания стен, может визуально исказить пространство, даже при наличии идеальной планировки. Переклеить обои и перекрасить стены можно в любой момент. И это не повод отказываться от квартиры, которая в целом устраивает.
Надоедливые запахи
Перешагнув порог дома, и почуяв неприятные запахи, человек может сразу же отказаться от такого жилья. Избавиться от них можно, для этого нужно будет произвести косметический ремонт.
Исправить ситуацию не удастся, если соседями была произведена незаконная планировку и снесен вентиляционный короб. Тогда в квартире будут постоянно присутствовать неприятные запахи.
Если все так и есть, потенциальному покупателю придется продолжить поиски идеальной квартиры.
Плохое напольное покрытие
Неприятные запахи могут исходить и от старого паркета. Не стоит отчаиваться, это легко исправить. Конечно, такие работы обойдутся в круглую сумму, чем поклейка обоев. Возможно, понадобится сделать стяжку, уложить новый гидроизоляционный слой, затем уже укладывать ламинат. Если жилье в целом устраивает, но смущает только некачественное напольное покрытие, стоит остановиться на этом варианте.
Старая техника и мебель
Не все продают квартиру вместе с бытовой техникой и мебелью. Даже если встретится и такая квартира, это не повод для разочарования. От всего этого можно быстро избавиться. Просто представьте, как будет выглядеть квартира, если вывести старую мебель.
Прежде чем делать окончательный вывод, рекомендуется просмотреть несколько вариантов апартаментов. Чтобы было с чем сравнивать, и выбрать именно то, что подходит.
Как продать квартиру в РФ, если там прописан ребёнок?Предыдущий постМожно ли продать половину квартиры?Следующий пост
Как обманывают при продаже квартиры
- Три ответа, которые отпугнут мошенников при продаже квартиры
Продавцы недвижимости не меньше, чем покупатели, рискуют стать жертвами мошенников. Чтобы защитить себя, запомните три ответа, которые помогут вам обезопасить сделку и отпугнут мощенников.
Банк — самое безопасное место для проведения и передачи денег при сделке купли-продажи. Чтобы все прошло максимально гладко, воспользуйтесь сервисом безопасных расчетов.
Почему это важно?
Соглашаясь на передачу наличных из рук в руки, вы рискуете:
Нет никаких гарантий, что покупатель действительно переведет средства после оформления документов.
Пересчитать вручную целую стопку денег не так просто. А самостоятельно проверить каждую купюру на подлинность — вообще за гранью реального.
Как происходит оплата при покупке квартиры
Внесение аванса — заманчивое предложение для продавца квартиры. Но не спешите им воспользоваться, если покупатель сразу же хочет перевести его на вашу карту.
Для начала пригласите человека посмотреть квартиру, затем предложите подписать договор задатка или авансовое соглашение и только потом поделитесь номером карты. Именно номером карты, а не пином и не цифрами на обороте.
Почему это важно?
Старая схема мошенничества, которая всё ещё процветает (и не только в сфере продажи недвижимости): продавец, воодушевлённый предложением потенциального покупателя немедленно перечислить задаток на карту, сдаёт тому все явки и пароли. И вместо поступления на карту аванса теряет все средства, которые были на счете.
Предложите покупателю оформить договор предоплаты. Мошенник точно найдет причину для отказа.
Дать покупателю расписку, что первоначальный взнос за квартиру получен — казалось бы, что в этом такого? Действительно, ничего. Но только в том случае, когда аванс действительно внесен.
Например, покупатель планирует приобрести вашу квартиру в ипотеку, но первоначального взноса у него нет. Без этого банк ипотеку не одобрит. Поэтому он просит вас написать расписку о получении части суммы за квартиру. Никогда не соглашайтесь на такое.
Почему это важно?
Да, иногда найти покупателя сложно, а продавцу важно побыстрее завершить сделку. И аферисты этим пользуются: получают расписку и затем отказываются от сделки. А продавец вынужден вернуть несуществующий долг по расписке.
Пообещайте никогда так не делать
5 ошибок при покупке квартиры в новостройке
Правила безопасности при покупке квартиры
7 ошибок во время ремонта
Была ли эта статья полезна?
5 вещей, которые не должны отпугнуть от покупки квартиры
1. Старый дом
Многие покупатели осознанно хотят приобрести квартиру в новостройке, так как считают, что новый дом всегда лучше старого. Но это необязательно так. Все зависит от того, насколько качественно был построен дом и как давно в нем проходил капитальный ремонт. Кроме того, часто у старых домов больше очарования и более интересная архитектура.
- Так что не стоит сбрасывать со счетов все вторичное жилье, просто внимательнее отнеситесь к истории и состоянию дома.
- Как быстро и выгодно продать квартиру в маленьком городе?
- Какие вторичные квартиры не стоит покупать? Качественные характеристики
2. Цвет стен
Не доверяйте первому впечатлению от квартиры, попробуйте разобраться, что действительно вам не нравится. Так, неправильный цвет стен может визуально исказить пространство даже при идеальной планировке жилья. Помните: переклеить обои или перекрасить стены ― самое простое, что можно сделать, и это не повод отказываться от варианта, который в остальном вас полностью устраивает.
3. Надоедливые запахи
Вас сразил неприятный запах на пороге? Кажется, что прежние хозяева очень любили сигареты и кошек, но очень не любили убирать в доме. Не торопитесь с выводами, внимательно осмотрите квартиру.
Нужно выяснить, можно ли устранить эти запахи, сделав ремонт. Вам не удастся исправить ситуацию, только если соседи сделали незаконную перепланировку и снесли вентиляционный короб.
В этом случае запахи чужой кухни будут постоянно витать в квартире.
С чего начать покупку вторичного жилья?
Какие вторичные квартиры не стоит покупать? Юридические аспекты
4. Плохое напольное покрытие
Кстати, неприятный запах может исходить и от старого паркета. Не отчаивайтесь, все поправимо. Конечно, это дороже, чем переклеить обои: скорее всего, придется делать стяжку пола, класть гидроизоляционный материал, а уже потом новый ламинат, но это того стоит.
5. Старая техника и мебель
Особенно неприятное впечатление производит старая бытовая техника, но ведь квартира вряд ли продается вместе с холодильником и стиральной машинкой советских времен. Попытайтесь представить, как выглядит пустая комната, без ковра на стене и развалившихся кресел, ― и принимать решение о покупке станет гораздо проще.
В общем, действуйте по поговорке: «Если проблему можно решить за деньги, то это не проблема, а расходы». Остается только подсчитать, во сколько вам обойдется исправить эти недостатки жилья. Если объективные плюсы: расположение, планировка, качество строительства ― перевешивают, смело покупайте эту квартиру!
- Khorzhevska — Fotolia
- Не пропустите:
- Покупка квартиры в хрущевке: выгоды и риски
- С чего начать покупку квартиры в новостройке?
- Сколько времени занимает купля-продажа квартиры?
- 3 признака квартиры, которую потом вы сможете выгодно продать
Статьи не являются юридической консультацией. Любые рекомендации являются частным мнением авторов и приглашенных экспертов.
Пять риелторских уловок при продаже квартиры
Дарья Дундукова
не боится риелторов
Профиль автора
Я планирую продавать квартиру без риелтора.
Изначально я не хотела так делать. Хотя я юрист и могу сама оформить документы для сделки, всех нюансов я не знаю. Но когда стала расспрашивать коллег и знакомых, их рассказы о риелторах меня смутили. Теперь я настроена все сделать сама и не переплачивать.
Расскажу, к каким уловкам прибегают недобросовестные риелторы и что в идеале должен делать профессиональный риелтор, когда продает квартиру.
Как работает схема. Собственник размещает объявление на «Авито», «Юле» или другой площадке. Почти сразу же ему звонит потенциальный покупатель. Как правило, он уже по телефону заявляет, что квартира ему подходит по всем параметрам и он готов как можно скорее ее посмотреть и купить.
У риелтора как будто сразу есть для вас покупатель.
Далее продавца везут в офис или на месте предлагают заключить два договора: об оказании юридических услуг и о задатке от потенциального покупателя. В договорах, как правило, фигурирует одна и та же сумма.
Получается такая схема:
- мифический покупатель уже готов внести задаток за квартиру в 10 тысяч рублей — этот задаток риелтор отдает продавцу;
- риелтор как будто уже оказал услугу — нашел продавцу покупателя. За это он просит оплату, равную задатку, то есть те же 10 тысяч рублей.
Так продавец становится клиентом риелтора, который обманул его уже на старте работы. А риелтор получает нового клиента и возможность открыто продавать его квартиру.
Что делать. Лучше сразу проконсультироваться с юристом, как себя вести. Юрист, скорее всего, порекомендует ничего не подписывать и привезти тексты соглашений на правовую оценку.
Если риелтор наотрез отказывается отдавать договоры или не дает клиенту времени, чтобы обдумать сделку, это должно настораживать. Такое поведение может говорить о том, что агент хочет что-то скрыть или что какое-то условие договора вам точно не понравится.
Например, в договоре может быть пункт, в котором риелтор не гарантирует, что он действительно продаст вашу квартиру.
В договоре из примера ниже этот пункт сформулирован так: «Заказчик осознает, что недостижение цели, скорее всего, не является следствием ненадлежащего исполнения договора исполнителем, так как достижение любого результата невозможно гарантировать со всей определенностью. Исполнитель гарантирует лишь, что услуга будет квалифицированной и своевременной».
Как работает схема. Агент заверяет продавца, что у него есть собственная уникальная база потенциальных покупателей. Чтобы оправдать ваши ожидания, он может привлечь целую толпу — друзей или родственников. Они будут звонить и старательно изображать потенциальных покупателей.
Что делать. Не доверять риелторам, которые утверждают, что у них есть огромная база покупателей. У хорошего агента наверняка есть контакты потенциальных покупателей, но это все равно для владельца квартиры ничего не гарантирует.
Нормальные агенты регулярно отчитываются клиентам, сколько просмотров объявлений и звонков поступило по их недвижимости, а также сколько просмотров в итоге состоялось. Они могут присылать полноценные текстовые отчеты на электронную почту или рассказывать обо всем в ходе телефонного разговора — как договоритесь.
Конечно, такие отчеты не панацея, показатели в них тоже могут врать. Но честный агент всегда сможет предоставить что-то еще, например скриншоты переписок с потенциальными покупателями.
Заполнение таких актов, во-первых, помогает письменно закрепить результаты просмотра, а во-вторых, повышает степень доверия продавца к агенту
Как работает схема. Риелторы составляют объявления так, чтобы обойти нюансы, которые отпугивают покупателей.
Например, люди не слишком любят покупать квартиры на первом этаже. Поэтому в объявлении указывают второй этаж. А когда покупатель хочет посмотреть такую квартиру, риелтор правду об этаже по телефону не говорит.
Уже на месте покупателю показывают эту квартиру на первом этаже, раз уж он все равно приехал. Или предлагают посмотреть ее как другой вариант, потому что «ту квартиру на втором этаже уже купили».
Такая же ситуация может быть с ценой, площадью, количеством комнат и другими параметрами квартиры.
Что делать. Следите за тем, чтобы риелтор размещал достоверную информацию о вашей квартире: проверьте объявление перед публикацией, время от времени просматривайте опубликованный вариант. Договоритесь с агентом, чтобы любые изменения он согласовывал с вами. В конечном итоге цель риелторской работы должна быть не в количестве откликов, а в их качестве.
Как работает схема. Риелторы не помогают бесплатно. За свою работу они просят либо процент от сделки, либо фиксированную сумму.
Бывает, что один риелтор получает деньги за свою работу и от продавца, и от покупателя. Продавец платит деньги риелтору за поиск покупателя, а при подписании договора купли-продажи узнает, что и покупатель заплатил этому же риелтору за поиск подходящей для него квартиры.
Другой пример — скидка от продавца, которую риелтор забирает себе. Работает это так:
- Продавец определяет цену квартиры, например 3 млн рублей.
- Риелтор долго убеждает его, что за такие деньги продать это жилье невозможно. В результате продавец соглашается цену снизить.
- Риелтор ищет покупателя на первоначальную цену и перед сделкой сообщает продавцу, что в договоре купли-продажи все-таки будут указаны 3 млн, но разницу в цене он заберет себе. И это помимо комиссионных!
- Продавец может и не согласиться на такие условия, но тогда он останется без покупателя.
- Ничего не подозревающий покупатель платит 3 млн, хотя без риелтора сделка вышла бы дешевле.
Что делать. С точки зрения ценообразования лучше вообще обходиться без посредников. Но если вам все-таки помогает риелтор, обязательно проговорите с ним и зафиксируйте в договоре все нюансы, связанные с ценой.
Главное в любой ситуации — не поддавайтесь на провокации и письменно указывайте в договоре все важные для вас вопросы.
Что обсуждаете
Как прописываете в договоре
За какую сумму вы хотите продать квартиру
«Начальная стоимость объекта определена в размере…»
Какую стоимость рекомендует риелтор
«Рекомендованная исполнителем стоимость объекта на дату заключения договора составляет…»
Готовы ли вы сделать скидку
«Стоимость объекта может меняться в процессе переговоров. Тогда она может определяться в дополнительном соглашении. Любые изменения стоимости должны согласовываться с заказчиком и подтверждаться его подписью» ИЛИ «Стоимость объекта может меняться в процессе переговоров. Изменения стоимости возможны без дополнительного согласования с заказчиком, но не более, чем на n% от первоначальной цены» ИЛИ
«Стоимость объекта не может меняться в процессе переговоров»
Размер вознаграждения агента
«Полный размер вознаграждения агента по настоящему договору составляет n% от стоимости объекта» ИЛИ
«Размер вознаграждения агента по настоящему договору не зависит от итоговой стоимости объекта и составляет n тысяч рублей»
Когда агент получает свое вознаграждение
«Сумма вознаграждения выплачивается заказчиком агенту в день подписания договора по отчуждению объекта» ИЛИ
«Сумма вознаграждения выплачивается заказчиком агенту в день подписания настоящего договора»
Как работает схема. На просмотр квартиры приезжает потенциальный покупатель, который оказывается специалистом по недвижимости в известном агентстве. Он предлагает помощь в продаже и готов сразу же заключить договор на поиск покупателя и забрать аванс за свою работу.
Но проблема в том, что агент никак не фигурирует в соглашении. И если у заказчика он просит паспорт, чтобы внести его данные в текст, то свой паспорт он даже не показывает.
Это совсем не похоже на честную сделку, потому что нет никаких гарантий, что риелтор не убежит от вас с вашими же деньгами — вы о нем ничего не знаете.
Что делать. Всегда проверять полномочия человека, который называет себя риелтором или агентом по недвижимости. Для начала узнайте, от чьего имени он работает: риелтор может быть сотрудником агентства или частным специалистом. Если столкнулись с частником, попросите паспорт и проследите, чтобы верные паспортные данные были внесены в договор.
Если человек представляется сотрудником агентства, в договоре все равно должны быть указаны его данные. Он может быть представителем этого агентства или непосредственным исполнителем.
В первом случае в шапке договора написано что-то вроде «агентство „Рога и копыта“ в лице представителя по доверенности Иванова А. А.». У риелтора в этой ситуации должна быть доверенность.
- Во втором случае у агента может не быть доверенности, но его данные все равно заносятся в договор, например, такой формулировкой: «Для выполнения обязательств по договору исполнитель выделяет в качестве непосредственного исполнителя поручения — ФИО и паспортные данные агента».
- Если уверенности по-прежнему нет, договоритесь о подписании соглашения в офисе компании.
- Чтобы избежать неприятностей, не верьте на слово и всегда требуйте документы.
Разбираем сложные ситуации с покупкой и продажей жилья, рассказываем о законах, которые касаются владельцев недвижимости
Профессиональный риелтор может серьезно облегчить вам жизнь при продаже жилья. Вот что он, вообще-то, должен делать.
Определять и обосновывать цену объекта. Продажа начинается с анализа рынка. Агент всегда проводит исследование и по специальной методике определяет реальную цену квартиры.
Она может не совпадать как с той, за которую клиент мечтает продать свою квартиру, так и с той, за которую потенциальный покупатель готов ее купить.
То есть цены, по которым выставлены квартиры на «Авито» и «Циане», — это страна иллюзий собственника.
Для профессионального риелтора это очень важный этап, без которого нельзя переходить к фотографированию и размещению объявлений.
Проводить фотосессию и подготовку 3Д-плана. Хороший риелтор позаботится о том, чтобы фото квартиры были панорамными и объемными, высокого качества и с удачных ракурсов, а план — не скан-копией техпаспорта.
Размещать объявления как на популярных электронных площадках, так и во внутренней риелторской базе, а также запускать рекламу.
Проводить показы. Профессиональный показ — это всегда немного театральная постановка. Агент представляет жилье с точки зрения потребностей покупателя, рассказывает об инфраструктуре, помогает представить возможную перепланировку. Кроме этого, он обязательно объяснит, как использовать материнский капитал или взять ипотеку на покупку этой квартиры.
Помогать продавцу и покупателю после показа. На этом этапе заключается предварительный договор со сроками, формой оплаты и другими условиями будущей сделки. Риелтор объясняет сторонам разницу между авансом и задатком, проводит полную юридическую экспертизу объекта, помогает с оформлением ипотеки, собирает все необходимые справки и т. д.
На этом же этапе агент помогает выбрать форму оплаты. В случае если покупатель планирует взять ипотеку, риелтор помогает выбрать банк и оформить необходимые документы. Иногда по договоренности с риелтором банки даже предлагают более выгодные условия кредитования за то, что агенты приводят им клиентов.
Помогать сторонам при заключении основного договора.
Агент готовит текст соглашения, помогает выбрать безопасную схему расчетов, сопровождает клиента на госрегистрацию, поддерживает, помогает решить вопросы, возникающие после переезда.
Например, следит, чтобы стороны подписали акт приема-передачи, договорились о том, кто оплачивает коммунальные платежи до перехода права и т. д.
- Попросите риелтора сразу рассказать об условиях своей работы. Возьмите образец соглашения, ознакомьтесь с ним сами и покажите юристу, если есть сомнения в компетентности агента.
- Внимательно относитесь к персоне риелтора — проверьте его паспорт и доверенность, проследите, чтобы все его данные были указаны в тексте договора.
- Обсудите с агентом и зафиксируйте в договоре все вопросы, касающиеся цены продаваемой квартиры.
- Договоритесь с риелтором, каким образом он будет отчитываться вам о своей работе — телефонными звонками, сообщениями в мессенджерах или полноценными текстовыми отчетами, которые будут заполнять потенциальные покупатели на просмотрах.
- Следите за тем, как работает риелтор: какие объявления он подает, вся ли информация в них указана правильно и честно, как агент проводит показы, готов ли помогать на всех этапах продажи, работает один или в команде и т. д.